本文核心内容来自由AgroPages举办的"兰升生物· 中国农药国际市场开拓交流会"（CPEW）中的现场演讲，演讲人包括：Juliagro技术总监Breno Juliatti；UPL全球B2B战略联盟负责人Ravikiran Chaudhari；Agrofuturo商务总监Claudio Pusineri。
每一家把″拉美″写进战略规划的中国农化企业，迟早都会面对一个共同的问题：入场券拿到了，为什么产品还是卖不动？
登记证可以让你合法出现在货架上，但要让农户真正掏钱买、让农艺师愿意推荐，需要的是另一套能力——田间验证、渠道嵌入与本地制造，三者缺一不可。
2026年7月CPEW杭州会议上，三位分别来自巴西田间一线、UPL联盟平台和巴拉圭制造一线的演讲者，给出了各自的答案。
一、田间是巴西市场的第一道检验
Juliagro研发总监Breno Juliatti的职业身份有些特殊——他既是研究者，也是农户。他拥有植物病理学与线虫学博士学位，研究领域横跨线虫管理、土壤病害与精准植保病理学，同时自己经营农场。这种双重身份让他对巴西农化市场的判断，既来自试验数据，也来自田间的真实账本。
Breno在CPEW上传递的核心信息是：巴西的市场准入，从来都是从田间开始的，而不是从登记证开始的。
先看巴西农业的体量。全国耕地超过9000万公顷，农业贡献了25%的GDP，约50%的巴西人口从事与农业相关的工作。其中大豆种植面积约5000万公顷，是巴西第一大作物，也是全球农药企业的必争之地。Breno有一个非常明确的建议：进入巴西市场，先在大豆上证明自己。
″如果产品能在巴西大豆上验证成功，就能赢得农民的信任，然后才有机会扩展到玉米、棉花、甘蔗等其他作物。″大豆是巴西农业的风向标——5000万公顷的种植面积、复杂多变的病虫害压力、成熟的技术顾问网络，任何一个新品牌想被看见，都必须先在这里被验证。
但验证的门槛在持续升高。以大豆锈病为例，2000年左右巴西农户每个种植季只需施药1-2次；到2026年，部分产区已升至6次，药剂用量翻倍。不是农户想多打药，而是抗性发展太快、施药窗口被气候压缩得太短。Breno在报告中展示了大豆锈病对产量的实际损耗：防控不到位时，损失可达现有产量的数倍，这意味着农户对新产品的决策非常谨慎，他需要看到的是″在真实的田间压力下，这个产品是否还能稳定发挥″。
这种压力不仅来自病害，也来自巴西独特的双作物系统。大豆收割后紧接着种植玉米或棉花，植保产品的选择必须考虑对后茬作物的安全性，还要适配当地农户的作业节奏——施药窗口极短，错过几天可能影响整季收成。
在这种情况下，实验室数据是不够的，产品必须在田间被反复检验，被不同区域、不同顾问、不同农户反复看到效果，才能真正进入购买决策。
Breno以杀线虫剂为例解释了这一逻辑。线虫每六年给巴西农业造成约40亿美元的损失，95%以上的作物都受到线虫侵害。早期市场上缺乏高效解决方案，农户逐渐转向生物制剂的复配方案——如今巴西杀线虫市场中生物制剂已占90%份额，化学产品仅占10%。这是一个重要信号：不是化学产品失效了，而是农户用脚投票，选择了他们在田间验证过″更靠谱″的选项。
Breno还特别提到了田间试验的″生态系统″——CRO机构、经销商、独立顾问、有影响力的农民，这些人构成了一个信息网络。在这个网络里，数据比广告有用，亲眼所见比销售话术管用。
这是Breno总结的巴西市场逻辑：″征服″巴西农民靠的不是一次销售，而是持续验证与长期陪伴。一旦他们相信了你，你的产品可以在市场中存在10到15年。
二、ORIGEO：把复杂问题打包成简单答案
如果说Breno回答的是″如何被信任″，那UPL全球B2B战略联盟负责人Ravikiran Chaudhari回答的是″如何规模化地触达″。
先看一个背景数字：巴西种植面积大，但渠道高度集中，直接销售（industry直接卖给农户）已超过市场的约45%。这意味着：绕开层层分销、直面大农户，正在从″可选项″变成″必选项″。 但对大多数供应商而言，直面的困难同样巨大——大农户的决策链条复杂、融资需求高、对综合方案的要求远超单一产品。
UPL的解法是ORIGEO。
2021年，UPL与全球粮商邦吉（BUNGE）合资成立ORIGEO平台。两家公司的资源互补性极强：BUNGE在巴西拥有庞大的农产品收购网络、卡车物流系统和铁路控股，还有面向农户的巨额授信额度；UPL则提供从种子处理到作物保护、从特种化学品到收后解决方案的一站式产品组合。在巴西这样一个融资成本极高（利率高、汇率波动大）、物流复杂（南北跨度大、运输堵点多）的市场，将″投入品供应+融资+物流+农产品收购″打包成一个闭环，对农户的吸引力是显而易见的。
Ravikiran用一组数据说明了ORIGEO的规模：平台目前覆盖巴西约1500万公顷耕地，潜在市场价值约80亿美元（含种子、化肥、植保等）。1500万公顷的面积已经超过许多国家的全部耕地面积。UPL在2025年初追加了超5000万美元投资，Ravikiran称其为″难以复制的模式″。
ORIGEO的运营逻辑是″把复杂问题打包成简单答案″。农民面对的是一个高度碎片化的生态系统：多个供应商报价、不同的付款条件、独立的物流安排、不确定的农产品价格。ORIGEO通过″易物交易″机制简化这一切——农户在播种季前获得所需的种子、化肥、植保产品和融资，收获后用大豆、玉米等作物偿还。资金风险被平台吸收，融资成本被供应链效率抵消，农户只需要专注做好田间管理。
Ravikiran还展示了一组数据，可以直观看到这种模式的深度：仅2024/25种植季，ORIGEO团队就执行了超过3.9万次农户拜访、2300个示范田块、600多个田间试验和450个技术培训活动。不是把产品放到货架上等农户来买，而是走到田间去，让农户看到产品在自家地块上的表现。
对于希望进入巴西市场的中国企业，ORIGEO的启示不在于″复制一个类似的平台″——这几乎不可能。真正的启发在于：市场进入策略正在从″产品买卖″转向″价值联盟″。 单打独斗去抢份额越来越难，能够融入一个联盟体系、成为其中一环的供应商，将获得更稳定的需求和更长周期的合作关系。
三、巴拉圭不是终点，是制造起点
Agrofuturo Paraguay商务总监Claudio Pusineri提供的，是另一个维度的答案：产品要在巴西卖得好，不一定要在巴西生产。
Agrofuturo是巴拉圭本土领先的制剂企业，年产能5000万升/公斤，拥有ISO 9001、14001、45001和17025全套认证，业务覆盖巴拉圭、玻利维亚、哥伦比亚等多个国家。但Claudio在CPEW上反复强调的论点是：巴拉圭不是终端市场，而是制造跳板。
三个关键制度支撑这个判断：
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Maquila加工出口制度。 根据巴拉圭《第7547号法》，外国企业可将原药或中间体运入巴拉圭进行制剂加工，仅对国内增值部分征收1%的单一税，原材料进口关税暂免。Claudio透露，目前已有超过320家巴西企业在巴拉圭设立Maquila工厂，雇佣约2.9万名员工，年销售额约12亿美元——其中46%的产品出口回巴西。这意味着，用巴拉圭制造覆盖巴西市场，已被大量巴西本土企业验证过。
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Mercosur南方共同市场免税通道。 在巴拉圭完成制剂的产品，出口至巴西、阿根廷等成员国时享受零关税待遇。
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营商成本优势。 巴拉圭企业所得税10%、个人所得税10%、增值税10%，是拉美最低税制之一，叠加80年以上货币稳定、公共债务仅占GDP35%，综合运营成本比巴西本土低约40%。
Claudio现场展示了三组真实案例：在巴拉圭生产的20%SL除草剂进入巴西帕拉纳州，终端价差为6.5%；进入阿根廷市场，终端价差为22%；进入玻利维亚，终端价差约13.5%。
但有一个前提：巴拉圭解决的是制造和关税成本，不解决登记问题。 产品进入巴西、阿根廷等国，仍需分别通过当地登记审批。Claudio强调，正因为登记不能替代，才更需要一个深谙本地规则、能帮企业走通从生产到登记到分销整条链的本地合作伙伴。
Claudio的分享还传递了一个信号：巴拉圭的机会不只属于大型企业。Maquila模式下，中小企业同样可以利用税率优势进入拉美市场。对于尚未在拉美设立据点的中国企业而言，巴拉圭提供了一条相对轻量化的路径：不直接面对巴西复杂的税制和行政体系，而是以巴拉圭为制造与合规的前置节点，逐步向周边市场辐射。
四、把三张图拼在一起
Breno展示了一个核心事实：巴西市场不缺产品，缺的是被田间验证过的信任。信任的建立需要时间、数据和本地化的技术沟通能力。
Ravikiran展示了一个正在发生的趋势：大规模农户正在通过ORIGEO这类平台整合采购决策，供应商的竞争不再是产品对产品的竞争，而是联盟对联盟的竞争。
Claudio展示了一个可行的路径：用巴拉圭的Maquila制度压缩关税和制造成本，用Mercosur的免税协议进入巴西和阿根廷，前提是找到一个真正懂本地规则的合作伙伴。
合在一起，对中国农化企业提出的问题很明确：
巴西的渠道正在集中化，单点交易的空间在收窄。联盟需要供应商具备真正的田间服务能力——不只是提供产品，还要能提供数据、方案和信任。这恰恰是中国农化企业最不熟悉的领域。
换个角度想：问题也许不是″怎么把货卖到巴西″，而是″怎么让自己成为巴西农业生态系统里不可或缺的一环″。 是请一个懂巴西田间逻辑的团队，还是通过一个懂本地规则的合作伙伴来落地？是在巴西本土布局制造能力，还是利用巴拉圭的税制红利做前置辐射？这些没有标准答案，但值得每一个把拉美写进战略的企业认真推演。
有一点是确定的——拉丁美洲的农化市场不缺产品，不缺登记，缺的是愿意扎根田间、把能力本地化的人。这不是一个靠集装箱就能做好的生意。
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