专访Eurofins Agroscience Services 商务运营负责人 Christoph Grondal 博士
中国在植保领域的创新能力已经得到验证。下一步，是如何把新分子做成在全球市场成功的产品。本次访谈中，Christoph Grondal 博士阐述了"从数据到洞察到市场"的框架——如何把市场情报、产品开发、田间与实验室研究、法规落地串联起来，帮助创新者走完从发现到商业成功的最后一程。
Q1：中国正在怎样改变全球植保创新格局？
中国正处在一个新阶段。中国企业的制造能力有目共睹，现在它们开始开发更多自主创新分子和技术。
下一个挑战，是把这些创新转化为能在全球市场胜出的产品。这不能只靠科学，还需要对路的商业化产品概念、选对目标市场、扎实的数据包，以及有纪律的执行。
Q2："从数据到洞察到市场"框架的核心思路是什么？
这个框架的起点很简单：分子不等于产品，拿到登记也不等于商业成功。
很多项目把市场分析、产品开发、试验研究和法规工作分开来做。我们认为，这些决策从一开始就必须串联起来。为此，这个框架把三项核心能力连在了一起：市场情报、产品开发与商业化、科学及法规执行。
说白了，市场情报告诉你价值在哪里，产品开发定义你要做什么产品，科学及法规执行负责产出证据和拿登记。
这个框架做的事情，就是把一条有潜力的分子，变成一个有竞争力的全球产品。
Q3：市场情报为什么越来越重要？
很多项目从分子出发，而不是从市场出发。但技术性能强，不代表商业机会大。
市场情报帮我们回答几个实际问题：哪些作物和靶标最有价值？市场上已经有什么方案？种植者在哪方面还不满意？什么因素会阻碍推广？我们的合作伙伴提供的数据和分析，能让企业把资源投向产品真正能创造价值的市场。
目标不是选最大的市场，而是选产品最有把握拿下、最有胜算的市场。
Q4：为什么要把产品开发单列出来？
一个分子即使拿到了登记，到了市场上照样可能失败。比如靶标作物选错了，产品定位不清晰，剂型或成本结构没有吸引力，或者使用方法不符合种植者需求。
产品开发的作用，是在大规模投入之前就把产品定义清楚。它涵盖靶标作物与害虫、产品技术定位、种植者收益、剂型、施药策略、未来扩展标签的可能性、成本竞争力，以及上市准备。
AgriThority是我们的合作伙伴之一，负责提供产品开发和商业化方面的专业支持。Eurofins Agroscience Services则通过田间试验、药效项目、实验室研究、科学咨询和一体化开发方案，为相关决策提供依据。
目标不只是登记一个分子，而是提供一个种植者愿意用、能创造商业价值的产品。
Q5：Eurofins Agroscience Services在这个模式里扮演什么角色？
Eurofins Agroscience Services负责把战略落地为可执行的开发方案。
我们通过全球田间试验、药效项目、实验室研究、安全评估、分析服务和项目管理来支撑产品开发。试验结果帮助确认产品表现、优化定位、为市场推广提供依据，并为商业决策提供依据。
Eurofins与框架内的合作伙伴一起，设计科学核心方案，制定法规策略，协调各项研究，准备登记资料，并支持在全球市场拿登记。最终产出一套扎实的证据体系，能够支撑多个市场路径和未来的扩展。我们的一大优势是全球布局，在世界各地拥有成熟的实验室、办公室和田间试验站网络。
Q6："一个科学核心，多条法规路径"是什么意思？
意思是建立一套坚实的核心证据体系，能够在产品生命周期内支持多个市场。
这个科学核心包括基础证据包——毒理学、环境归趋与代谢、生态毒理学、理化性质及相应分析方法。这是支撑法规可信度的基础。
不是为每个地区单独做一套数据，而是开发一套通用的科学核心，在此基础上根据当地要求补充本地研究。从一开始就把未来可能进入的市场考虑进来，早期研究决策就不会阻碍后续的扩展。
这样能减少重复工作、优化投入、打开更多市场机会。
Q7：中国企业应该怎样评估一个新分子？
一个新分子，应该作为一笔商业投资来审视，而不仅仅是一个科学发现。
在投入大量资源之前，企业应该能清楚回答四个问题：市场上真有这个需求吗？商业机会够不够大？这个分子（以及后续产品）与现有方案有明显差异吗？在目标市场拿登记现实吗？
评估完之后，应该导出明确的决策——投、调整方向，还是停。如果有多个分子可选，也可以用来筛选最优候选。在现实条件下做早期筛选，配合初步的安全性和法规审查，可以在正式开发启动之前就降低风险。
关键问题不是"这个分子有没有效"，而是"它值不值得做全球投入"。
Q8：全球项目通常在哪个环节损失最大价值？
全球项目损失价值的地方，往往不在某个单项研究本身，而在于不同工作流之间的衔接处。
市场优先级没有被转化成产品要求，产品开发与法规规划脱节，各地区各自为政——这些连接一旦薄弱，关键问题就会暴露得太晚，研究要重做，决策被拖延，成本往上走。
问题不在于复杂性本身，而在于复杂性没有人主动管理。
Q9：项目经理在实际工作中起什么作用？
项目经理负责把整个项目串联起来。他的工作是统筹商业目标、产品策略、科学研究、法规计划、预算和时间线，汇成一张路线图。
项目经理协调各领域专家，及早发现各环节之间的依赖关系，管理风险，确保在正确的时间做出决策。
这个角色不可或缺，因为大多数可以避免的延误和返工，都发生在不同专业板块之间的夹缝中。好的项目管理，能在技术工作推进的同时，守护住商业目标。
Q10：这几块能力怎么协同？
这个框架把全球商业化所需要的三项关联能力组合在一起。
我们负责指出最强的市场机会在哪里，AgriThority制定清晰的产品策略、目标产品画像、定位和商业化计划来抓住这些机会，Eurofins Agroscience Services则通过田间和实验室研究来验证和打磨产品、构建科学和法规证据、支持登记与市场准入。这个框架也为引入本地合作伙伴（比如登记代理）提供了便利。
优势不只是获得专业能力，更在于有一条串联的路径——市场、产品和执行层面的决策从一开始就对得上。这能帮助创新者更早做决策、降低风险、更快走完从创新到商业化的过程。
Q11：中国创新者和西方成熟企业的做法有什么不同？
中国创新者在化学、工艺开发、生产和科学数据产出方面往往很强。但有时候，产品定义、全球市场选择和商业化规划起步得比较晚——不像成熟跨国企业那样，在批准开发预算之前就把目标产品、优先市场、竞争定位和长期法规计划都定义清楚了。
中国创新者的机会在于，把科学和制造优势与更前置的市场和产品规划结合起来，把资源投向长期价值最高的方向。
Q12：这套做法在财务上能带来多大差别？
最大的财务收益通常不来自把某项研究做得更便宜，而来自在过程中更早做出更好的决策。
当市场机会与战略、产品策略和开发项目三者对齐之后，企业就可以避免不必要的试验、重复工作、登记延误，以及对低优先级市场的投入。资源可以集中在成功率最高的机会上。
结果就是产品更强、成本更低、收入更高、资金利用更有效，未来扩展的选择也更多。
Q13：对于有志于全球化的中国创新企业，您有什么建议？
我的建议很简单：按全球标准设计，按步骤投入。
先找出并排好优先级最高的市场机会，然后定义产品，搭建支撑产品所需的科学和法规基础。在市场机会、产品策略和开发目标没有明确之前，不要启动大规模的数据生成项目。
正是这个挑战催生了"从数据到洞察到市场"这个框架。它把市场情报、产品开发、试验执行和法规工作串成一条路径，而不是各管一摊。
中国已经证明了自己能创新。下一程，是把这些创新成功带给全球的种植者。那些能把创新实力和商业化能力结合好的企业，将在全球市场上占据有利位置，实现可持续增长和长期领先。
★ 受访人简介
Christoph Grondal 博士是Eurofins Agroscience Services商务运营负责人，专注于战略业务发展，以及将市场、产品、科学和法规需求整合为一体化植保解决方案。
联系方式：easinfo@eurofins.com
本文首发于《2026实验及法规公司手册》/"2026 CROs & CRAOs Manual"，欢迎下载阅读
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