编者按：近日，在极端气候频发、市场竞争加剧、农资渠道承压的行业背景下，巴西领先农业综合企业DISAM宣布其2025年营收（截至11月）突破10亿雷亚尔，同比增长20%，展现出逆势增长的韧性。在严峻复杂的市场环境下，DISAM仍能取得这一里程碑式的成就，凸显了其运营实力，更展现了一家成熟企业在逆势中稳健前行的韧性与战略定力。
基于这一重要里程碑，我们特别采访了DISAM公司总监Leila Zorzetto，围绕DISAM的增长战略、市场布局、行业挑战与合作前景等议题展开深入探讨。透过这些分享，我们期待为行业提供巴西市场的洞察，同时展现DISAM作为巴西农业领域关键参与者的战略视野与持续成长的愿景。
Leila Zorzetto, DISAM公司总监
AgroPages：在当前巴西农业如此复杂和严峻的行业背景下，您认为哪些具体战略举措是推动DISAM取得本年度业绩成就的核心动力？
Zorzetto: DISAM是一家根基稳固、备受尊敬的农业企业，在巴西农业综合领域已深耕四十余年。与其他行业一样，农业领域面临着诸多挑战：恶劣的气候条件、利率调整、大宗商品价格波动，以及新竞争者的涌入，这些都是我们需要克服的重大障碍。尤其在市场环境快速深刻变化的当下，应对这些挑战绝非易事。
面对行业的变革，我们必须保持敏锐的洞察力并灵活应对，积极主动地适应新的市场现实。我们相信，公司长期积累的经验与知识赋予了我们有效应对这些挑战的能力。
在推动20%增长并跨越10亿雷亚尔营收门槛的过程中，以下两项战略举措至关重要：
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区域扩张：DISAM一直在新市场和新区域寻求增长机会。这种扩张不仅实现了收入来源的多元化，也使我们能够把握高潜力地区的市场需求。
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运营优化：我们持续投资于能提升运营效率的技术和流程改进，包括现代化生产链改造和数字化解决方案的应用，旨在降低成本、提高生产率。
这些举措清晰地展示了DISAM如何通过战略性调整与定位，积极应对农业综合领域的挑战，从而在不断变化的市场格局中实现稳健增长。
AgroPages：近年来，南美农化分销渠道面临着巨大的运营挑战与压力。能否详细说明DISAM在关键市场是如何构建其分销网络的？在价格战和资金压力的高压环境下，公司如何保持竞争力？
Zorzetto: 当我们对市场的现实状况和潜在变化拥有清晰的认知和预见时，就需要探讨新的战略。实现有序且可持续的增长是可能的。我们采取了一系列审慎的增长措施，如今能够以均衡的视角审视成果，同时对流程保持着良好管控。
评估市场风险是我们明确自身定位与未来方向的首要关键。当我们决定向前迈进时，就明白不能仅仅延续过去的做法。我可以列举数十项我们采取的举措，其中许多在行业内部曾被视为难以实现。我始终坚持一个观点：当决定要发展时，我们必须知道如何在不失去对业务控制的前提下实现它。
有些决策成本高昂，因为它们要求我们彻底改变市场既有的运作方式。无论是内部调整，还是适应新的客户服务模式，这个过程都绝不轻松。我们需要″退一步″，是为了最终能″进两步″。信贷政策、流程管控、以及团队与管理层的持续培训，对我们的发展至关重要。
此外，我们还实施了差异化的商业战略，并对能够带来未来优势的新项目进行了重大投资。例如，集团创建的Macrobio（专注于肥料和生物制品生产）和CHD's do Brasil（我们在市场开发新化学产品的得力臂膀），就是其中的重要举措。
AgroPages：我们观察到巴西市场出现了一些新趋势，例如大型农场主自主进行产品登记与采购、区域性服务商崛起，以及农户自行配制农药混剂等。您认为这些新模式会重塑传统分销体系吗？DISAM是否已采取措施适应或整合这些变化？
Zorzetto: DISAM正积极与大型农场主接洽，深入了解他们不断变化的需求与偏好。通过建立直接的沟通与反馈机制，公司能够更好地定制其产品和服务以满足这些需求。我们的运营是实时响应的——从世界另一端的产品生产，到南美各渠道的分销，再到直接为巴西农村生产者提供技术援助与全面支持。
的确，当前有许多新参与者进入市场，各行各业的公司和贸易商都参与其中。我尤其注意到，一些此前仅面向企业客户（B2B）的大型跨国集团，现在也开始涉足终端消费者（B2C）市场。这是一种正常的市场演进；竞争在许多方面对市场是有益的。它驱动并激励着我们，促使我们走出舒适区，而整个市场都将从这种动态竞争中受益。
当然，最终会有一些参与者被淘汰。我们已经看到一些大型公司开始调整步伐，甚至放弃部分市场通路。这都是市场博弈的一部分。关键在于认清局势，选择最优的发展路径。时间会证明，谁能留下，谁将离开。现在无人能下定论！
AgroPages：巴西市场正从单纯销售产品，转向强调产品与服务的双重创新。在这方面DISAM有哪些具体举措？鉴于农户日益关注成本效益，DISAM如何确保其创新被市场接受并产生实际价值？
Zorzetto: DISAM是我们集团旗下的公司之一，集团还包括CHD's do Brasil和Macrobio。后两家公司是DISAM的供应商，此外我们还与其他多家跨国企业保持着战略合作伙伴关系。基于此，我们可以肯定地说，Macrobio和CHD's do Brasil在新产品开发上投入了大量资金，致力于以创新解决方案提升生产力和田间表现，从而在农业技术领域保持领先地位。
DISAM的优势在于每天都与农业生产者并肩工作，这使得我们能够精准把握田间的主要挑战，并将其反馈给集团，从而专注于开发适合农业综合领域的新定制化解决方案。自成立以来，我们的核心战略始终是优化市场上现有产品的成本效益，确保为农户提供更高效率和更易获取的解决方案。
此外，DISAM还通过与拜耳等行业知名跨国企业建立合作伙伴关系来巩固市场地位，例如拜耳就是DISAM的种子供应商。拜耳是DISAM的重要战略伙伴，极大地促进了我们在巴西全国的种子分销。通过协作，我们共同推广适合当地农业综合需求的创新生物技术解决方案，实现了双方的共同成长与成功。拜耳在种子生物技术领域的领导地位，使其相比其他市场参与者具有独特的优势。其对卓越的追求推动了尖端种子技术的研发，为农业创新和可持续发展设立了新标杆。通过建立前瞻性和环境友好型标准，拜耳不仅影响着全球农业综合产业的未来，也确保农户能够获得最先进、最有效的种子解决方案。
AgroPages：我们注意到，根据巴西新规，CHD's公司成功获得了首个基于噻虫嗪的产品ECLIPSE的登记。公司如何看待通过合规与创新所取得的这种先发优势？
Zorzetto: CHD'S do Brasil通过巴西联邦法院发布的司法禁令，获得了基于噻虫嗪的产品ECLIPSE的监管批准。该裁决使该产品得以商业化并获得登记，并于2024年7月在巴西农业部（MAPA）以第21224号获批，初期主要面向甘蔗作物。此项禁令甚至在更高级别的司法程序中得到了确认，确保了公司基于第14.785/2023号法律所享有的权利，我们的产品完全符合巴西立法，我们只是在寻求法院已承认权利的全面执行。
总而言之，CHD'S和DISAM集团对法规合规的坚定承诺体现了我们企业的价值。这不仅确保了我们遵守环境与健康标准，也促进了农业综合领域的可持续创新与竞争力。
AgroPages：在您看来，农药产能过剩及部分产品价格剧烈波动对全球市场造成了怎样的冲击？南美企业的采购节奏因此发生了哪些变化？DISAM的供应公司CHD's采取了哪些措施来降低供应链风险？
Zorzetto:我认为这个问题精准地抓住了当前形势的本质。某些产品明显存在生产过剩，造成了供需失衡，这种状况最终必然需要调整以匹配真实需求。价格持续不可预测地波动，使我们的工作更具挑战性，并常常给行业带来难以估量的损失，甚至可能导致企业倒闭。
在此背景下，我们必须更加重视能够精准解读市场的技术，这有助于我们识别趋势、预判动向并主动应对。通过这种方式，我们可以最大限度地减少损失、降低风险。我们必须每日监控生产成本、本地需求和资源可用性，并将这些因素整合到战略分析中。
这是一项复杂且高风险的工作，一旦疏忽，其结果已由众多未能生存下来的公司所证明：它们或被竞争对手吞并，或直接停止运营。为了保持我们的可持续性和责任感，我们需要充分运用一切可用的智能工具，确保长期健康且有韧性的运营。
AgroPages：近年来，越来越多的海外企业开始独立获得产品登记并直接进入巴西市场。这些寻求在巴西市场取得成功的这些公司，为DISAM带来了什么样的竞争和合作关系？
Zorzetto: 健康的竞争对市场至关重要。它促使我们走出舒适区，鞭策我们不断寻求提升工作的解决方案。
我们是一家在行业内深耕多年的企业，业务范围从农化生产延伸至服务农村生产者。DISAM的定位是一个″全产业链合作伙伴″，能够满足农村生产者的全部需求。我们提供广泛的产品和服务，包括农化产品、机械、肥料、种子以及其他多种解决方案。
我们深知，应用于种子遗传学的生物技术正发挥着日益重要的作用。在该领域取得进展的公司，相比其竞争对手将具备显著优势。DISAM早已认识到这一趋势，并通过与行业领导者合作在市场中确立了自身地位。这一战略对我们的业绩表现和业务的持续增长至关重要。
AgroPages：展望未来，DISAM未来3-5年的战略重点是什么？
Zorzetto: DISAM未来3-5年的战略重点可能包括：
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生物技术创新：投资研发以改进种子遗传学和农化产品，重点关注可持续及环境友好的解决方案。
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产品组合扩展：拓宽产品和服务范围，以满足农村生产者的多样化需求，例如整合精准农业技术。
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加强合作伙伴关系：与行业领导者和研究机构建立并维护战略联盟，以促进合作与知识共享。
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市场扩张：探索新市场和区域，以扩大公司覆盖范围，触达更多生产者。
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数字化转型：采用数字工具和技术，以提升运营效率、客户参与度及数据驱动的决策能力。
然而，我们相信DISAM最大的差异化优势在于我们″以用户为中心″的理念。通过优先考虑农村生产者的需求和期望，我们能够建立持久的关系并提供个性化支持，使我们的解决方案能有效满足行业需求。这种对客户的专注不仅推动了我们自身的成长，也确保了我们的合作伙伴能在不断变化的市场中保持领先。
这些重点将帮助DISAM在农业领域的变革浪潮中稳健航行，并驱动未来的增长。
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