拉丁美洲生物制剂市场发展迅速——登记数量大幅上升，产品成倍增加，价值链利润率压力日益增大。喧嚣之中，一个更具技术性的问题很少被大声提出：在农户日益拥挤的工具箱里，生物制剂究竟已占据哪些具体位置，又有哪些仍然遥不可及？
为找到答案，我们向三家处于不同位置的公司提出同一组核心问题：巴斯夫农业解决方案拉美区战略营销副总裁Ademar De Geroni Junior、拜耳拉美生物制剂负责人Antonio Soares，以及Vittia首席创新与新业务官Edgar Zanotto。三位代表了两家把生物制剂整合进以化学品为主导的全球产品组合的跨国巨头，以及一家巴西领先的本土生物制剂企业——后者直接在该细分市场价格压力沉重的″战壕″里竞争。
呈现出来的与其说是一条统一战线，不如说是一场真正的辩论。三方都同意，种子处理和线虫防治是生物制剂已从″有前景″走向″结构性″的领域，也都否定把生物制剂视为化学品的全面替代品。但在共识之下，真正分歧浮现：巴斯夫和拜耳把生物制剂定位为与新一代化学品协同的、经过工程设计的补充，并以具体组合产品和研发数据为支撑；Vittia则更进一步，认为″补充″这一提法本身正在过时，某些情形下生物制剂已直接胜过化学替代品。
这里有一幅共同的工具箱地图，一个共同的战场——种子处理，一个急性暴发下的边缘案例，一个行业如何看待未来的真正分岔，以及一个现实商业环境——超过150家公司和约600个产品争夺同样有限的位置。三场对话提供了一份难得的技术性解读，让我们看清拉美生物制剂故事如今究竟处于什么阶段。
AgroPages：如果必须具体地指出生物制剂如今真正站稳脚跟的2至3个工具箱位置，您会选哪些？为什么是这些？
Ademar De Geroni Junior（巴斯夫）：我们从根本上相信化学与生物技术之间的协同与互补。生物制剂已在三个技术性很强的位置站稳脚跟。第一，种子处理和生物杀线虫剂。种子是农户最重要的投资，在其最脆弱阶段保护好至关重要。我们的Votivo® Prime能形成抵御线虫危害的保护层；在阿根廷，生物种子处理还包括Vault HP、Hi Stick Plus和Hi Coat等接种剂。第二，大田作物，特别是大豆、玉米和棉花上的毛虫和昆虫防治。随着我们最近对AgBiTech的收购，核型多角体病毒（NPV）等技术已不再是小众，而是针对关键害虫管理的高效、可规模化方案。第三，病害管理。生物杀菌剂如Serifel（在巴西以Duravel®销售）正通过满足下游市场残留控制需求而日益突出，同时对灰葡萄孢等病原菌保持高效。
Edgar Zanotto（Vittia）：三个领域脱颖而出：种子处理与前期建植、线虫管理，以及预防性病虫害方案。每一个领域中，产品的生物学特性都与问题的生物学特性直接相互作用。种子处理中，我们从作物周期一开始就把微生物放置在靠近根系的位置。对于线虫——生物农药已占据约75%的市场——我们有作用于周期不同阶段并能在根际定殖的解决方案。在预防性方案中，生物制剂拓宽作用机理，降低选择压力，保护天敌。生物制剂不再是一种边缘性解决方案，在这些细分领域已作为结构性工具融入种植者技术管理。
Antonio Soares（拜耳）：生物制剂已在一些领域确立强势地位：线虫防治、刺吸式昆虫、土传病害和叶部病害。与化学解决方案结合使用时，生物制剂已显示出防治协同效果，同时对植物生理产生影响，使植物更为活跃、对非生物胁迫更有韧性。尤其在土壤施用中，无论靶标是什么，这些益处都会延伸，因为除了对植物的作用，它们还对土壤健康和养分利用效率产生积极影响。在这些领域，生物制剂已从有前景的替代选择，发展成为作物管理中确立的组成部分。
AgroPages：各守阵地还是争夺同一块阵地？具体到种子处理和线虫防治，生物制剂与新一代化学品是各守一方阵地，还是在争夺同一块阵地？
Ademar De Geroni Junior（巴斯夫）：它们被设计成高度互补，各自占据既独立又相互关联的防御阵地，以最大化产量潜力。我们的研发战略有意把种子、性状和作物保护能力连接起来。一个完美例子是我们应对主要大豆产区的方式——种植者通常要同时管理大豆孢囊线虫（SCN）和猝死综合征（SDS）。我们把生物种子处理产品Votivo® Prime与常规种子处理产品ILEVO®结合使用：生物成分形成抵御线虫危害的活体保护盾，同时刺激根系生长；常规化学成分则提供互补的、有针对性的根系保护。二者共同在萌发阶段构筑防线，远超单靠常规化学品所能提供的水平。展望线虫防治未来，我们将推出一项新技术，特点是在大豆种子中带有线虫抗性性状，NRS性状将与关键抗除草剂性状结合，以提高生产力并应对巴西大豆减产的主要原因。
Antonio Soares（拜耳）：我们不认为生物制剂与新一代化学解决方案是相互竞争的技术，而是整合管理方法中互补的工具。种子处理中，化学产品在即时保护以及防御种传和土传病原菌方面不可或缺；生物产品则补充对土壤中病原菌的防治，并延长化学产品所提供的防治期，因为化学产品通常只在最初几天起作用。在集约化作物线虫防治中，例如墨西哥番茄，我们有一个方案：先以Verango开始防治，在植株最敏感的早期阶段保护它们，再配合六次组合式生物施用作为补充，从而榨取每种技术的最佳效果。另一个例子是巴西的Vinemco，这是我们基于解淀粉芽孢杆菌的生物杀线虫剂，专为管理肾形线虫、根结线虫和根腐线虫而开发。拜耳的观点是：未来不在于用一种技术取代另一种技术，而在于以最大化各自优势的方式整合各种解决方案。
Edgar Zanotto（Vittia）：它们在种植者管理方案中争夺空间，但抵达这一空间的机制不同、阶段也不同，这恰恰使整合成为可能。一款高质量微生物产品会在根际建立相互作用，并能在整个作物周期内保持活性。例如No-Nema能在根区定殖，并通过多种机制起作用；RizoForte采用OD剂型，针对卵、雌虫和孢囊——线虫生命周期中的三个关键阶段。如今已有高质量生物种子处理工具，在正确使用情况下，某些情形中能完全替代化学解决方案。然而在特别严峻条件下，最佳技术决策可能是把所有可用技术组合起来。
AgroPages：当病虫害大规模暴发时，是化学品领跑。生物制剂的角色是什么——靠边站，还是占据轮换中的一个位置？
Edgar Zanotto（Vittia）：严重暴发时，首要任务应是使用所有可用工具，因为没有任何单一方法能独自解决问题。组合多种技术可能是最有效策略，因为它汇集多种作用机理。也许需要一种工具应对眼前问题，就像头痛时吃阿司匹林，而另一种工具帮助处理根本状况，使问题不太可能再次出现。决策应基于现有最合适工具，无论化学还是生物。更广泛地说，生物制剂有很强能力帮助恢复生产系统内部平衡，因此不仅在中等程度情形下发挥重要作用，也是管理严重压力策略的一部分。在生物产品与合成活性成分之间轮换，降低了对化学产品的选择压力。这种联合管理方法不仅确保常规工具在未来的急性暴发中仍然有效，也为农户提供更具韧性、更高产、更可持续的种植体系。
AgroPages： 新一代化学品仍在不断进步，而不是退出舞台。这是否改变了您把生物制剂界定为″协同补充″的方式？
Ademar De Geroni Junior（巴斯夫）：这恰恰印证了我们的协同方法。新一代化学品进步没有改变我们的界定，反而充分印证了我们连接各项技术的战略。巴斯夫每年投入约10亿欧元用于研发，以有意设计这些协同系统。我们不希望生物制剂与新化学品各自为政，而是把它们设计成能无缝协作，以最大化作物的遗传潜力。一个例子是面向甘蔗的Muneo® BioKit：化学成分提供杀虫和杀菌作用，在作物周期早期压制关键威胁；生物成分——一种与巴西农业研究公司（Embrapa）合作开发、含固氮细菌的专用接种剂——在土壤中发挥作用。化学成分保护植株免受侵害的同时，生物体主动调理植株，优化土壤养分循环，并有力刺激根系和营养器官发育。通过把这些技术设计成协同运作，我们实现多层次农艺影响：更优作物保护、更高生产力、对合成氮肥的优化使用，以及显著更低的碳足迹。
Antonio Soares（拜耳）：恰恰相反。高性能化学品进步强化了我们的信念，即农业未来在于技术整合。仅在2025年，我们的作物科学业务全球研发投入就超过20亿欧元。我们是行业内最大的农业创新投资者，同时推进新一代化学解决方案和不断壮大的生物制剂产品组合。创新以及对植物与土壤相互作用更深入理解如何创造新机遇，一个例子是我们基于多聚黄酮的新产品，预计将在巴西于下一个种植季推出。作为叶面处理施用，它增强植物的一种自然过程，刺激化合物向根际释放，帮助吸引并维持根系周围有益微生物活性，从而促进更强的生物固氮、更多菌根形成以及更好的养分有效性。
Edgar Zanotto（Vittia）：把生物制剂仅仅视为一种补充的想法，已经正在变得过时。生物制剂本身就是作物保护工具。生物技术进步已经表明，这些产品能提供很高效力，并且在某些情形下，表现与化学替代品相当甚至更好。因此，讨论不应再是生物制剂是次要的还是补充性的，重点应当是为每一项农艺挑战选择最有效的技术。
AgroPages：关于生物制剂在工具箱中的位置，最被夸大或最被广泛误解的一个说法是什么？您会如何纠正它？
Edgar Zanotto（Vittia）：认为生物制剂将广泛取代化学品的想法，把问题过于简单化，并造成不切实际期望。行业已显著增长，然而在整个市场中，获得高质量产品和最新技术建议的机会仍然不均衡。正确的问题不是″生物的还是化学的？″，而是″哪种组合能带来最佳防治效果、可持续性和经济回报？″当答案是100%生物时，那再好不过；当答案不是时，技术上的诚实至关重要。
Antonio Soares（拜耳）：最大误解是认为生物制剂将取代所有其他农业技术。这并非我们在田间看到的情况。实际上，生物制剂扩充了种植者工具箱，在与其他解决方案——包括遗传育种、生物技术作物保护产品和数字化工具——整合使用时能带来最大价值。另一个误解是认为生物制剂只在长期才能带来回报。这在许多情况下并不正确：种植者采用生物制剂是因为他们在当季就看到了益处，无论是更高水平的害虫防控还是产量提升。还需要强调，尽管生物产品与化学产品整合使用时能带来一系列益处，但它们彼此之间存在巨大差异——即使比较的是用同一菌种生产的产品。菌株特性、配方技术以及整个生产过程所使用的质量指标，都可能彻底改变一款产品的效力及其提供稳定结果的能力。
Ademar De Geroni Junior（巴斯夫）：最主要误解是把作物保护视为二元选择——认为生物产品是化学作物保护的独立替代品。化学品对于即时、有力的病虫害防控依然至关重要，而生物制剂则提供关键作用机理，支持抗性管理、改善作物发育并提升可持续性。它们并不竞争；它们和谐共存，共同推动农业系统的盈利能力和韧性。
AgroPages： 随着市场上登记的生物制剂企业和产品激增，行业普遍反映利润率受到压缩、同质化加剧。你们如何避免纯粹的价格竞争？你们具体的差异化杠杆是什么？
Edgar Zanotto（Vittia）：市场环境很清楚：该细分市场有150多家公司和约600个产品在竞争。出路在于改变比较的基础。种植者购买的不是升或公斤，他们购买的是每公顷的结果和防治的可预测性。在Vittia，每一款基于独家菌株的产品——例如Tricho-Turbo OD中的BVF24或META-TURBO MAX中的BV12——都经历了约五年开发，涉及50多名研究人员，每一个可用于田间的候选菌株都要筛选约800种微生物。这种开发无法在18个月内复制。再加上每年约2400万雷亚尔的研发与创新投入、100多块BioVittia示范田，以及约300名直接在田间工作的技术专业人员，这套研究和技术基础设施正是支撑Vittia差异化的根本。
Ademar De Geroni Junior（巴斯夫）：我们通过三个具体杠杆把对话提升到价格之上：整合价值、规模化的可靠表现，以及贴近客户。第一，我们不只销售一款生物产品，而是提供完整作物系统方案，把生物制剂与种子、性状、常规作物保护和数字化工具整合在一起。第二，规模化的稳定表现。生物制剂被采用的一个主要障碍一直是对批次质量一致性的信任。我们通过大力投资制造基础设施来实现差异化，例如位于路德维希港的先进BioHub发酵工厂、位于阿根廷圣托梅的生产基地，以及作为AgBiTech收购一部分的达拉斯新生产基地。最后，是对客户的深度贴近——加强与合作社的伙伴关系，并提供强有力的技术支持和培训。
Antonio Soares（拜耳）：我们认为差异化不仅在于产品本身，更在于在日益整合的农业系统中交付稳定结果的能力。我们的战略建立在对创新的持续投入、强有力的农艺验证之上，而最重要的是，把生物制剂与其他技术——遗传育种、作物保护解决方案、数字化工具和再生农业实践——整合起来。我们的开放式创新模式加上研发投入，使我们能够获取更广泛的新型差异化技术，并加速其开发。
AgroPages：BASF今年完成了对AgBiTech的全资收购。这是否切实改变了BASF对生物制剂应占据工具箱中哪个位置的看法？
Ademar De Geroni Junior（巴斯夫）：这一里程碑强化了我们的承诺，即为农户提供更有效、更多样化的昆虫防治选择，因为市场仍在强劲扩张。AgBiTech专注于生物昆虫防治解决方案，并已在巴西——生物作物保护领域最具活力的市场之一——建立强大业务根基。通过这次收购，巴斯夫将能够规模化AgBiTech的技术——在巴西以及其他国家——并将其整合进巴斯夫的全球产品组合。明确方向是把这些生物技术整合进巴斯夫更广泛的作物保护产品组合。借助巴斯夫的全球触达和研发生态系统，我们正把AgBiTech久经验证的生物技术融入整合管理体系，为农户提供一种与我们更广泛产品组合配合使用的、互补且高效的工具。
AgroPages：Vittia是2025年在巴西价格竞争日益激烈的生物制剂行业中，为数不多保持盈利的公司之一。是什么具体的定位使之成为可能？
Edgar Zanotto（Vittia）：我会避免把Vittia的盈利归因于某一款产品或某个孤立的市场定位。2025年，市场对价格和利润率施加了巨大压力，生物及天然解决方案细分市场也不例外。即便如此，公司仍以正的调整后净利润结束了这一年。我们的价值主张超越了差异化产品组合——它结合了菌株、配方、表现、施用、验证和技术支持。Guardium WP就说明了这种做法，它把两种昆虫病原真菌与旨在增强保护和田间表现的配方技术结合在一起。我们同样不会孤立地定位生物制剂；我们把它们整合进完整的作物保护和营养方案之中。Vittia是一家有55年历史的公司，高度重视财务纪律和长期稳定。我们谨慎运营，并建立起一套管理整个流程的架构，从研发一直到田间的技术支持。这种纪律帮助我们度过更具挑战性的市场周期，同时继续投资于创新和客户价值。
结语
三方共识清晰：生物制剂已不是边缘选项，种子处理和线虫防治是其结构性阵地；全面替代化学品既不现实也不必要。真正分歧在于定位语言——巴斯夫和拜耳强调″协同补充″与工程化整合，Vittia则认为″补充″框架正在过时，应以每公顷结果而非技术标签来选择工具。在150多家公司、约600个产品的拥挤市场中，差异化不再来自″生物还是化学″的二元叙事，而来自菌株、配方、田间验证、技术支持和系统整合能力。拉美生物制剂的故事，正从″有没有位置″转向″在哪个位置、以什么方式站稳″。
以上内容节选自AgroPages世界农化网出版的《2026拉美农业投入品市场深度洞察报告》。该报告基于AgroPages对巴斯夫、拜耳、Opea、DISAM、Fénix、Vittia、INTEROC、INVESA等十几家企业、金融机构、独立农艺师和行业分析师的独家访谈。
报告导读：
📌 融资之变：谁为农户买单，谁能在资金紧缩中幸存？
📌 农艺师的话语权：在巴西，登记不等于被推荐，一款新产品如何才能被写进处方？
📌 登记监管：巴西、墨西哥、阿根廷、安第斯国家，登记在哪里变得更容易，又在哪里变得更难？
📌 生物制剂的位置：BASF、拜耳与Vittia思想碰撞，生物制剂究竟是补充还是替代？
📌 通往市场之路：本地制剂商、登记证与分销模式的重构，谁真正掌握渠道？
无论你关注的是市场准入、渠道布局还是产品定位，这份报告都能帮你看清拉美农业投入品市场的结构性变化。
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