2025年12月底，我们在泰国用了一周时间，走访了跨国公司、本土经销商、中国出海企业和无人机领域的专家，试图搞清楚一件事：泰国飞防市场到底长什么样？
出发之前，基础研究已经画出了一张看起来很清晰的图——IMARC的报告说泰国无人机市场2024年接近2亿美元，年增长率超过10%；DJI大疆占了65-70%的份额，认证飞手超过10,000名；果树飞防正在成为新的增长点。数据很漂亮，逻辑很通顺，和中国飞防市场的早期发展轨迹也高度相似。
但实地走了一圈之后，我发现这张图需要大幅修改。不是数据错了，而是数据背后的支撑逻辑，和我们基于中国经验的想象有很大不同。三个身份完全不同的人，从三个角度帮我们重新理解了这个市场。
Doctor Ong：
数据比你想的大，问题也比你想的具体
Doctor Ong是泰国本土的无人机专家，在中国拿的博士学位，现在农业部相关管理部门工作。
他给出的第一个数字就让我们调高了预期：泰国农业无人机保有量大约30,000架。这比行业通常引用的10,000到20,000架高出不少。主流药箱容量已经到了40到50升，精准地图基本覆盖，农户使用频率在稳步增加。单从这些数字看，泰国飞防已经过了萌芽期，正在进入规模化扩张阶段。
但当我继续追问农户在实际使用中遇到的问题时，内容开始变得不那么美丽。
他提到的不是学术论文里讨论的″雾滴粒径优化″或″沉积均匀性建模″，而是三个每天在田里真实发生的麻烦：第一，除草剂漂移。泰国小农的田块紧挨着，大的一户也就大约2公顷，你给自己的田喷除草剂，风一吹就飘到了隔壁的稻田里，出药害邻居来找你算账。第二，药剂混配后堵塞喷头，有些产品混在一起会结块，直接把无人机的喷管堵死。第三，不同药剂之间的不兼容性，混用后可能产生沉淀，影响药效。
这些问题看起来琐碎，但它们才是决定农户愿不愿意持续使用无人机的关键。一个农户如果连续两次遇到堵塞喷头或者被邻居投诉漂移药害，他大概率不会再叫飞防服务了。
然后我问到了所有人都关心的榴莲。泰国是全球最大的榴莲出口国，榴莲农户″相对富裕″——这是后来某MNC的人说的原话——如果无人机真能帮他们提高效率，他们是愿意花钱的。但Doctor Ong的回答很诚实：幼树可以，成熟的高大榴莲树不行。不是钱的问题，是药液从树顶喷下去，穿不透层层叠叠的枝叶，到不了下面的叶片和果实。
他说这话的时候语气很平静，像是在陈述一个他已经解释过很多次的事实。我后来在MNC那里听到了几乎一模一样的判断，甚至措辞都差不多——″you cannot spray from the top of the tree and at the bottom, actually a lot of layers″。
数据层面看，泰国飞防的盘子比想象中大。但问题的颗粒度也比想象中细。宏观数据告诉你市场在增长，微观现实告诉你增长的质量和速度受着很多具体约束。
本土农资经销商：
我们的作用依然关键
如果说Doctor Ong让我看到了飞防在田间的真实面貌，那么泰国本土农资经销商让我看到了飞防在商业体系中的真实位置。
我访谈是是泰国顶级农资经销商，核心市场在榴莲，合作伙伴是巴斯夫、先正达、科迪华这个级别的跨国公司。他们看飞防的方式，和技术专家、和无人机厂商、和中国的飞防服务平台完全不同。他们除了关心无人机能飞多高、药箱多大、RTK精度到了厘米级还是分米级。他们关心的只有一件事：钱和货是怎么流的。
一个数字定了整篇对话的调子：泰国90-95%的农资产品，至今仍然通过传统经销商渠道销售。
这个比例之高，可能会让习惯了中国电商和平台思维的人感到意外。但放到泰国的农业现实里，它完全合理。泰国水稻农民的年收入大概5,000到6,000美元，平均耕种面积不到2-3公顷。无人机的价格虽然已经从几年前的3万美元降到了现在大约1万美元一架（50升机型），但对于一个年收入5,000美元的家庭来说，这仍然是一笔完全不现实的开支。
他们不需要″买一架无人机″，他们需要″有人带着无人机来帮我喷″。而那个″有人″，就是他们买了十几年农药化肥的那家店、那个老板。
DJI大疆在泰国最大的代理商，不是什么科技创业公司，是日资农机巨头Kubota——在老挝和越南据说也是他们代理。无人机在泰国的流通路径和拖拉机没有本质区别：品牌→Kubota→dealer→sub-dealer→农户。飞防服务也一样，dealer自己买了无人机，雇几个年轻飞手，农户来买药的时候顺便问一句″要不要帮你喷″，服务费另算。
这里有一个泰国市场非常独特的现象：农药经销商、无人机经销商、飞防服务商，在很多情况下是同一个人。Dealer卖你农药，也卖你无人机，也派人去帮你喷。在水稻和甘蔗产区，这种″三合一″模式已经相当普遍。
泰国某顶级经销商对中国供应商的态度是开放的。他们承认中国在制剂和助剂方面的技术进步，过去主要依赖欧洲和日本供应商，现在愿意看看中国有什么新方案。但他们同时画了一条非常清楚的线：试图绕过经销商、直接触达农户的模式，很容易被视为渠道冲突。
他们还提到，跨国公司每年会推出2到3个适配飞防的新制剂，但大田作物的农户对价格极度敏感，永远选最便宜且质量过得去的产品。只有种榴莲这种高价值作物的农户，才可能为新技术和新产品买单。言下之意：你的飞防新制剂如果要进泰国市场，先别惦记水稻和甘蔗，先去榴莲上证明自己。
这段对话让我意识到一件事：中国飞防行业过去几年讲的很多故事——飞防服务平台绕过传统渠道直达农户、无人机厂商整合农资生态、飞防专用制剂成为新品类——这些叙事在东南亚小农经济的语境下，至少目前还不成立。不是因为技术不够好，而是因为他们的农业所处发展阶段限制，以及渠道关系的黏性超过技术替代的力量。
跨国公司泰国分公司市场专员：
不是技术问题，是劳动力经济学
第三个人是某MNC泰国高管，之前在欧洲做过市场，后来调到东南亚，现在负责泰国。在三个受访者里，他的视角最宏观，给出的判断也最具穿透力。
她说的第一句话就推翻了一个被行业默认接受的前提。
我们习惯性地把飞防采用率和″技术成熟度″挂钩——哪里的无人机技术更好、哪里的政策更支持、哪里的培训更到位，哪里采用率就高。但他说，不是这样的。″大规模采用无人机的地方，都是劳动力严重短缺的地方。″
她举了越南的例子：湄公河三角洲已经有80%的水稻农户在用无人机喷洒。不是因为越南的无人机技术比泰国先进，而是因为越南的农业人口减少速度比泰国更快，农村劳动力短缺更厉害，人工喷洒的成本相对更高。当人工成本高到一定程度，无人机就不只是″先进工具″，而是″唯一经济可行的选择″。
泰国的劳动力短缺没有越南那么极端。农民平均年龄虽然已经接近50-60岁，但整体劳动力供给还没有到危机水平。这意味着无人机在泰国是一个″更好的选择″，但还不是″不得不做的选择″。这个差异直接解释了泰国飞防采用节奏为什么比越南慢。
然后她说了一个让中国飞防制剂行业可能不太愿意听到的判断。
过去几年，飞防专用剂型一直是最热门的议题之一——ULV超低容量制剂、高悬浮率SC、防漂移助剂、抗蒸发助剂……整个创新链条很长，投入也很大。我们出发之前也假设，飞防专用制剂会是中国技术输出东南亚的一个重要切口。
但专家的原话是：″Farmers don’t care the formulation is special. They will not pay more for drone formulation。″
农户不关心你的制剂是不是专门为无人机开发的，他们不会为此多付一分钱。MNC自己的很多产品已经做到了″drone compatible″——无人机可以用——但并没有专门为飞防场景去优化性能，因为那样会推高成本，而农户宁可用便宜的普通产品。她说大多数泰国农户就是用现有的常规制剂往无人机里灌，只要不堵喷头、药效过得去就行。
这和中国市场的情况形成了鲜明的反差。在中国，飞防专用制剂已经是一个独立的产品品类，有专门的登记、专门的定价、专门的销售渠道。但在泰国，这个品类基本上还不存在——不是因为技术做不到，而是因为市场不买单。
专家关于渠道的判断同样干脆。他的原话大意是：″我不认为服务市场会发生根本性变化。渠道会进化，把无人机服务纳入其中。″
在他看来，最大最强的经销商会自然地把飞防服务整合进现有业务——因为他们已经有了农药、种子、肥料，加上飞防是顺理成章的捆绑。可以买农药送飞防折扣，也可以用飞防服务带农药销售。而无人机厂商想反过来整合农资产品？她的判断是不会成功——″这不是它们的核心业务。″
她还补了一刀：某些无人机企业″非常自我″——只关心怎么保持无人机硬件的技术领先，不关心农户用什么药、效果好不好。目前无人机的需求还是供不应求，所以它们可以不关心。但等竞争真正激烈起来的时候，″人们会开始质疑无人机喷洒的药效是不是真的比传统方式好″。
最后他提到了一个微妙的文化观察：东南亚农户和欧洲农户对飞防服务的期待完全不同。在荷兰，种玉米的农户愿意把一切打包交给服务商——你帮我喷什么、怎么喷、什么时候喷，只要保证产量就行。但在泰国和越南，农户不愿意放弃选择使用什么产品的自由。他们要自己决定买哪个牌子的药，再找人来帮他们喷。
这意味着在中国有一定市场的″全托管飞防服务″模式，暂时在东南亚可能行不通。农户信任的是那个他认识的dealer或者村里哪个买了无人机的老乡，而不是一个App上陌生的平台。专家提到越南的一个案例：一个年轻人买了架无人机，服务周围20个农户，农户信任他不是因为他技术多好，而是因为″他不是什么大公司，是一个我能信任的、我可以面对面讨论怎么喷的人″。
朴素的方法往往更管用
三个人，三个完全不同的观察角度。Doctor Ong从田间看到的是设备数据和具体的技术问题；头部经销商从柜台后面看到的是渠道关系和商业逻辑；MNC专家从跨国公司的全球视角看到的是驱动力的底层结构。
把这三个视角叠在一起，泰国飞防市场的图景比任何一份桌面报告都要复杂。
我们带着中国飞防的认知框架去看泰国，发现很多在中国被视为″趋势″甚至″必然″的东西，在那里要么还没有发生，要么以完全不同的方式在发生。飞防专用制剂在中国是创新热点，在泰国农户眼里不值得多花钱。果树飞防被讲成下一个蓝海，但市场经济不因为榴莲贵就对你更包容。渠道颠覆是一个性感的叙事，但东南亚小农经济里渠道关系的黏性，比任何技术替代方案都更顽固。
但反过来看，这些″不一样″才是真正的机会信号——只不过机会的形态不是″复制中国模式″。它更可能是这样的：先从高价值作物上证明你的技术——榴莲农户有钱也愿意试；做drone compatible而不是drone specific——别让农户多花钱；找到当地的渠道节点——不管是Kubota还是某些本土经销商——嵌入进去，而不是试图绕过他们（当然也可以把自己塑造成本土经销商）。
这些策略听上去不如″颠覆″和″重塑″激动人心。但在一个农户年收入五六千美元、一家人守着两公顷地的市场里，朴素的方法往往更管用。
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