距离2025年中国农药国际市场开拓研讨会（CPEW）已过去近半年。大会上″跨越山海，共赢未来——中国方案在非洲落地的故事″论坛，因三位嘉宾十数年非洲一线经验所分享的洞察、策略与鲜活故事，给与会者留下了深刻印象。
时值岁末年初，这不仅是企业总结全年经营、规划来年布局的关键时期，也恰逢全球农化市场格局加速重构、中国企业出海路径持续深化的节点。此刻，重温这些来自市场最前端的真实声音与实战经验，已不仅是回顾一次会议——它更成为对过往经验的一次系统性复盘，也为行业在变局中思考未来战略，提供了一份珍贵而及时的参考依据。
从左至右、由上及下，依次为：
论坛主持人姚雪强 粮油多多农化产业链创始合伙人LYDODO.com
李浩 上海缔屹国际贸易有限公司总经理
赵宗潮 宁波捷力克化工有限公司市场部经理
孙小波 科赛怡锐农业科技乌干达有限公司副总经理
PART.01
我们是谁？在非洲，我们怎样做？
上海缔屹：
从贸易到制造，打造″中非双基地″农化服务商
″上海缔屹成立于2007年，最早只是一家小型外贸公司。″李浩介绍道。经过18年发展，企业已成长为拥有国内生产基地、西非本土工厂和海外品牌运营团队的工贸一体化企业。
″我们的核心身份，是以国内生产基地为支持、以西非本土制剂工厂为枢纽的农化服务商。″李浩强调，这是一种″国内配套、非洲生产″的协同模式。自2016年起，企业先后在尼日利亚和加纳投资建厂。尼日利亚工厂从最初30亩地、30名工人，发展到如今80余亩、400名员工，并实现了8年零安全生产事故。2024年，第三家工厂在科特迪瓦进入筹备阶段。
″在过去10年，我们打造一套非常有效和完整的供应链系统，高效布局非洲市场，非洲工厂各有侧重点，聚焦本地需求，耕耘区域市场的差异化，形成一个互补协同的工作模式。″李浩说，″国内工厂提供技术和生产支持，非洲工厂贴近市场快速响应，最终实现‘人、机、料、法’的良性循环。″
捷力克：
从B2B到B2C，转型本土化品牌运营商
赵宗潮所在的企业，宁波捷力克化工有限公司最初是一家传统的农化产品贸易公司，但在进入非洲市场后，他们发现原有的B2B模式难以持续。
″我们是一边经营，一边思考，一边调整。″赵宗潮说。如今，企业的定位已清晰为″组建本土化销售和市场团队，聚焦差异化产品方案，提供稳定供应和技术服务的品牌运营商″。目前，其在非洲的销售团队本土化比例高达98%以上。
科赛基农：
从中国市场到非洲市场，提供植保解决方案
已在山东科赛基农控股有限公司工作20年的孙小波，早年主要负责国内产品开发与上市，近几年转向负责东非市场，积累了从国内到海外、从产品到运营的跨领域经验。
孙小波指出：″科赛基农在非洲的核心，是为目标国家提供完整的植保解决方案。″企业不局限于单一产品销售，而是致力于构建涵盖本地经销商、零售商及大农户在内的合作体系，共同打造完整的植保解决方案体系。在这一过程中，科赛基农注重根据当地实际情况规划产品，提供差异化解决方案，从而避免陷入同质化产品的价格战，转向通过整体方案创造可持续价值。
经过多年实践，企业已逐步形成一套系统化的非洲市场运营方法论。孙小波总结道：″到现在为止，我们逐渐形成了从公司管理运营到团队建设，从渠道建设到本土人员管理，乃至与各部门协调交涉的全方位经验，逐步构建起科赛基农在非洲市场整体运营的系统化方案。″这一体系不仅体现了企业从″产品输出″到″方案赋能″的战略转变，也为其在非洲市场的长期发展奠定了组织与运营基础。
PART.02
十年耕耘，我们经历了什么挑战？
安全、汇率、回款：跨国经营的三重考验
″开拓非洲市场，挑战无处不在。″孙小波坦言。安全问题是第一道关卡——绑票、抢劫、盗窃在部分区域时有发生。经济层面的挑战更为复杂：汇率剧烈波动（如尼日利亚货币短期大幅贬值）、美元回款困难（银行排队长达数月）直接影响经营现金流。
此外文化融合难，中方与本地员工在宗教信仰、工作思维和节奏上存在差异，本地团队对假期重视度高，工作节奏与中方预期不同；二是行政环境复杂，部分地方政府部门的办事方式增加了企业运营成本和沟通难度。如今，科赛基农乌干达公司除管理层外，95%的员工已实现本土化。
文化融合与团队建设：从″水土不服″到″本土生根″
赵宗潮表示，从传统B2B贸易转向B2C品牌运营，捷力克主要面临三个层面的挑战：
第一层：走出舒适区的勇气
作为长期从事B2B贸易的企业，团队已习惯于″低价供货″模式。转向B2C后，需要从单纯销售转向田间推广、实验示范、农民培训等深度服务。这不仅对本地业务员是挑战，管理层都需摆脱路径依赖，主动走出心理舒适区。
第二层：推广型团队的建设
非洲农化行业复合型人才稀缺，懂植保、懂市场、懂营销的人员几乎空白。公司通过″内部转化+外部培养″双路径逐步组建团队：一方面对现有人员进行系统性重塑；另一方面每年从当地农业院校招聘毕业生，从产品知识到植保技术手把手带教，逐步构建起具备田间推广能力的团队。
第三层：带领团队打胜仗的魄力
团队搭建后，需通过实战建立信心。捷力克采取″培训-模拟-带队-复盘″的闭环：先内部培训客户开发与田间示范技能，管理人员亲自下地示范。今年5月30日，在加纳北部一场促销会中，团队成功吸引超600人参与，单日实现近20万塞地现款销售，连当地酋长也到场采购。这种″胜利体验″极大提升了团队凝聚力和市场信心。
总结而言，赵宗潮认为转型的关键在于：有走出舒适区的决心，有逐步构建团队的能力，更有带领团队在实战中不断取胜的魄力。这三者闭环，方能实现从贸易商到品牌运营商的真正跨越。
全球局势与市场特性：不可控的外因与特殊的本地环境
″我们所面临的挑战可从全球和当地两个层面来讲″，李浩说道。
全球层面来看，近年连续经历疫情、俄乌冲突和中东局势等事件，导致国际海运价格多次剧烈波动，集装箱周转持续紧张。这为依赖国际贸易的企业带来了显著的物流与成本压力。
非洲当地层面，市场具有农业生产分散、采购零散、物流与仓储成本高、行业规范缺失等特点。传统的出口模式在此环境下困难重重，面临成本高、利润薄、收款风险大及登记执行不严等多重挑战。
为应对上述挑战，上海缔屹推动战略转型，核心是将生产基地前移至非洲市场：
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公司已在尼日利亚、加纳实现90%本地化生产，缩短供应链、贴近市场；
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科特迪瓦新工厂进行更优的地理选址，物流效率进一步提升；
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构建″国内支持+本地生产″的双基地模式，既规避国际运输风险，又通过本地化降低综合成本。
通过技术骨干指导与本地团队运营相结合，公司正在实现从″中国出口″向″非洲制造″的转型，以本土化生产支撑自主品牌建设，逐步适应当地市场与监管环境。
PART.03
我们为非洲农业带来了什么？
培养人才，输出技术，赋能渠道
″我们为当地培养了一批懂植保、懂技术、懂推广的农化人才。″赵宗潮说。尽管这些人才也可能流向其他企业，但他们带走的技能仍在当地农业体系中发挥作用。
他分享了一个案例：在加纳沃尔特湖区的水稻种植区，捷力克因地制宜地推广了″一灭二杀三补″的除草方案，帮助农户有效控制杂草，提高产量。″更重要的是，我们赋能本地零售渠道，让店主从‘看图卖药’转变为能提供基础技术咨询的服务点。″
提供体系化方案，提升作物产量
″我们输出的是整体解决方案，不是单一产品。″孙小波以玉米为例，介绍了从除草、杀虫、杀菌到施肥的全套植保方案。″乌干达的玉米亩产原先只有300-400斤，采用系统方案后，如果灌溉能跟上，实现产量翻倍是很常见的。″
降低成本，培养工业基础
″非洲仍是欠发达地区，农民对价格非常敏感。″李浩说。通过将生产基地转移到非洲，企业实现了供应链的降本增效。″同类产品，整个价格体系按照当时的行情对比直接降100%，让更多小农户用得起正规农化产品，这是我们对非洲的核心价值的首要体现。″
同时，企业在本地培养生产、品控和运营人员。″许多员工从对工业生产毫无概念，成长为懂制剂生产、懂管理流程的专业人员——这是在为当地播下工业化的种子。″
PART.04
展望未来：非洲市场将走向何方？我们将如何应对？
推动行业规范，打造中国品牌口碑
″我理想中的非洲市场，应该是规范、透明、有信任的。″李浩透露，上海缔屹已开始与当地标准机构合作，协助建立基础产品数据库和质量管控体系。″我们希望未来‘中国制造’在非洲能成为‘性价比’和‘可靠’的代名词。″
市场将更专业、更多元，竞争也会更激烈
赵宗潮预判，未来5-10年，非洲的种植面积、作物结构和单产都将提升，农化产品需求会更加多元化。同时，市场参与主体也将发生变化：″像捷力克这样做市场拉动品牌、促进消费的公司会越越来越多。传统贸易端的订单会减少，本地化生产的制剂工厂会获得更多订单，飞防、专业农资超市等新业态也会出现。″
深化本地运营，探索产业链闭环
孙小波表示，科赛基农将继续优化运营模式：前端业务员专注技术推广和示范，后端管理层统筹销售节奏和渠道建设。同时，企业正探索″农业投入品+农产品回购″的产业链闭环模式。″我们帮助农户提高产量，同时将他们生产的优质农产品进口到中国——这才是可持续的双赢。″
PART.05
致同行者：我们的感悟
李浩：扎根要深，融合要真
″一定要把市场摸透，把政策法规理清。非洲不是风平浪静的市场，只有真正扎根产业，与本地团队深度融合，才能实现长远发展。″
赵宗潮：眼里有光，脚下有泥
″我们这代农药人，有责任也有能力让中国农药品牌成为值得信赖的品牌。这需要信念，更需要脚踏实地——眼里要有光，脚下一定要有泥。″
孙小波：走出去，大有可为
″非洲市场潜力巨大，竞争程度低于国内。在合规安全的前提下，更多中国企业应当走出去，将中国品牌传播到更远的地方。″
从贸易到制造，从产品输出到技术扎根，这三家企业的非洲故事，映照出中国农化行业出海模式的升级与深化。他们的经验表明：在全球化遭遇逆风的今天，唯有真正深入本地、创造共享价值，才能在海外市场行稳致远。非洲大陆的农业现代化之路仍长，而中国企业的角色，正在从″供应商″悄然转变为″共建者″。
我们相信，还有更多企业正在全球化的道路上探索，拥有独特的模式、深刻的洞察或难忘的故事。2026第十届中国农药国际市场开拓交流会（CPEW 2026）将于2026年7月在杭州举办。会议现已启动筹备，我们诚挚地邀请您成为下一届舞台的焦点。
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