逃离″重力陷阱″，生物制剂行业如何建立独立的运行框架？

世界农化网中文网报道： 农业生物制剂行业从未获得过如此多的企业支持、战略关注或监管重心。但是为什么农民在近四年里对其的信任度几乎毫无增长？本文的观点是，障碍并非来自沟通，而是来自架构 —— 摆脱这一困境意味着要建立一个专为活体技术设计、而不是从化学领域借用架构的行业。

生物制剂正在获得胜利 —— 但这可能正是问题所在。

各项指标都在朝好的方向发展：并购正在加速，监管机构正在建立专门的审批通道，投资者已将这种转型写进了PPT中，农民的认知度也达到了空前的高度。然而，唯独有一个指标并没有改善。

自 2023 年以来，CropLife进行的生物制剂调查项目得出了一个相同的结论：缺乏信任是采用该技术的主要障碍 —— 2023 年生物制品采用率为 54%，2024 和 2025 年为 41%，2026 年为 39%。连续四次调查，传递出同一个信号：缺乏信任依然是生物制剂产品扩大采用率的头号障碍。一个在几乎停滞的信任基线上不断扩张规模的行业，面临的不是沟通问题，而是结构性问题。如果这一架构正在发挥作用，信任度本该不断上升。

在同期的 2026 年调查中，98% 的零售商报告称生物制剂被用于传统产品的补充；仅有 2% 的零售商将其作为独立的替代品。一项曾被定位为旧模式替代者的技术，如今正被旧模式所同化。这是一个值得深思的悖论：生物制剂通过现有系统扩张得越快，该系统就越牢固地定义了生物制剂被允许成为什么样。

生物制剂并非单一类别

首先需要做出区分，因为″生物制剂″并不是一个单一的类别。它涵盖三大类别：生物刺激剂，通过作用于植物自身的生理机能来提高养分利用率和抗逆性；生物肥料，用于供应或动员养分；以及生物农药，用于防治病虫害。它们的表现各异，受到的监管不同，赢得信任的方式也各不相同。

信任问题并非均匀分布。它主要集中在生物刺激剂领域 —— 这是 2026 年CropLife零售商调查中最大的细分市场，约占生物制剂销售的一半，同时也是标准化程度最低、最依赖宣传的领域。值得一提的是，科学界花费了数年时间来争论究竟什么是生物刺激剂；现代的基础定义（du Jardin, 2015）不得不专门进行修正，以便将早期框架漏掉的微生物产品纳入进来。一个其自身边界十年未定的品类，其宣传势必会跑在证据的前面。当本文谈及信任问题时，指的最多的就是生物刺激剂。

重力陷阱

一个合理的说法是，98% 的补充性使用率可能只是反映了市场现实：生物制剂是有用的附加品，而非替代品，该行业应该停止假装它是替代品。

然而，98% 的补充性使用率并非一场公平竞争的裁决。一个只懂得销售附加品的商业架构，根本无力将生物制剂作为主要工具进行测试 ——因此，″补充″只是该系统能够衡量的内容，而非该技术所能做到的极限。替代路径并非经过尝试后被拒绝；而是从未大规模开启过。这并非为现状辩护；它恰恰是该论点最有力的证据。

我们可以将这种成因称为″重力陷阱″：继承而来的传统作物投入品系统不断将其拉回自身的逻辑中 —— 投资组合管理、并购经济学、分销商激励机制、建立在有效成分百分比和剂量反应曲线之上的登记框架、SKU（库存单位）目标以及以宣传为主导的营销。那个系统非常出色地为在不同地区和季节表现一致的产品而设计。但生物制剂做不到这一点。化学产品的性能在出厂时基本已经确定；而活体产品的性能则在出厂后由多种因素决定——使用时的活体成分活力、土壤和水中的化学成分、与作物生长阶段相匹配的时机，以及推荐者的能力。该行业把为化学产品打造的机器，用来加工生物产品。在实践中，生物制剂往往按照化学产品的剧本进行规模化 —— 其监管仍然源于之前的化学植保和肥料框架。这个陷阱并非阴谋；而是″重力″ —— 一个系统在做它生来就被建造要做的事情时所产生的默认拉力。

功效与实效之间的差距

为什么活体产品的规模化要困难得多？答案是医学界通过惨痛教训才学会的一个区别，这也是本论点的核心智慧所在。

临床药理学将″功效″ —— 指治疗在受控的理想条件下的表现 —— 与″实效″区分开来：后者指在常规的现实世界使用中、在储存不完美、条件多变且给药不一致的情况下的表现。一种疗法在试验中可能很有效，但在实践中却令人失望，医学界为此花费了几十年时间建立冷链控制、依从性科学和上市后监测体系来弥合这一差距。生物制剂现在正在经历同样的区分 —— 却没有这些配套体系。

证明这一差距是真实存在的且具有结构性的证据目前非常充分。2026 年发表在 npj Sustainable Agriculture 期刊的一篇综述得出结论：微生物接种剂在田间的不稳定性，其根本原因在于决定外源生物是否能够定殖、存续并发挥功能的生态过程：土壤过滤、常驻微生物的竞争、优先效应以及植物对其招募对象自身的选择。在生长箱中被证明有效的微生物，在真正的田间遇到的是一个主动决定是否让其发挥作用的活体系统。最大规模的定量研究也得出了相似的结论：对 180 项大田试验的综合分析（Li, Van Gerrewey and Geelen, 2022）发现，生物制剂带来的平均增产效益接近 18% —— 但在土壤、气候、作物和方法上存在很大差异，增产效益集中在贫瘠、高压力的土壤中。这并非一项会失败的技术。而是一项其价值真实存在且取决于具体背景的技术，这恰恰是继承而来的架构无法应付的特征，因为该架构出售的是整齐划一的承诺。这就是生物学 —— 它是可知且可缩小差距的，但前提是必须建立能够弥合这一差距的系统。

行业整合与时间压力

行业整合正在使这种张力变得具体化。巴斯夫于 2026 年 3 月完成了对 AgBiTech 的收购；先正达、科迪华、ICL 和 Nutrien 都在加快构建其生物制剂产品组合。这为该行业带来了急需的真正益处：监管触角、全球制造能力以及早期风投无法比拟的耐力。另一种说法是，大公司凭借其规模和持久力，或许能解决这个问题。它们或许能。但规模会被现有的系统所吸收；它不会自动重塑该系统。当一个活体产品被并入一个为化学产品打造的产品组合中时，有一个问题始终没有得到回答：究竟哪种逻辑占上风 —— 是产品的生物学特性，还是产品组合的常规需求？

资本结构使这一矛盾更加尖锐。生物制剂遵循的是农业时间 —— 季节、多年的验证、证据的缓慢积累；而资本却越来越要求软件般的速度。直到 2025 年，农业食品科技领域的资金一直持平于多年来的低谷附近，留下的资本也变得挑剔起来 —— 随着投资者为了 AI 撤离，资金流向了平台、数据和 AI，而不是田间验证。跨国农化公司越来越倾向于收购或授权生物技术，而不是资助其长期的独立增长。尽管早期交易几乎消失，但私募股权仍涌入该行业，在一个拥有上千家公司的拥挤领域中 —— 其中许多公司销售的东西依然无非是″瓶中微生物″。这造成的结果是：该行业的资本投入不足以支撑其应产生的效益，而用于已经实施的营销活动的资本投入又过多 —— 即产品在农业技术验证之前就已经具备商业可行性。

证据不是营销，证据是基础设施

那么，究竟是什么在建立信任？不是更响亮的口号。如果将其归咎于沟通问题，行业就会继续资助激进的营销，而不是更好地建设证据 —— 这是一个代价更高的错误。对活体技术的信任是由证据基础设施建立的：那些不引人注目、资金密集型的系统，能够让买家核实在试验中奏效的东西是否也能在他们的农场上奏效。

把证据当做基础设施建设的真正含义

1. 菌株级身份 —— 袋子里的微生物正是标签上写的那一种。    2. 在使用时验证效价 —— 在农场门口进行活菌计数，而不仅仅是在制造时。    3. 货架期与田间寿命 —— 在真实的炎热潮湿（热带）储存和搬运过程中存活。    4. 桶混相容性 —— 与农民实际喷洒的产品混合时的表现是可预测的。    5. 多季节、多地点田间数据 —— 来自产品销售地的证据，而不仅仅是示范田。    6. 农民层面的投资回报率 —— 体现在买家经济效益中的价值，而非卖家的经济效益。    7. 反馈循环 —— 将田间失效案例反馈回配方改进中。

目前，这些标准在当今行业中鲜有普及。差距不在农民这里，而在整个行业那里。

有两个事态发展表明市场正在摸索着朝这个方向前进。认证计划 —— 国际肥料协会的生物刺激剂认证项目、WinField United 的 BioVerified 称号 —— 是在监管未能涵盖的地方建立共享证据的尝试。它们是必要且受欢迎的。但它们是自愿的、局部的且尚处于起步阶段。认证可能会有所帮助，但还远远不够。时间上看，信任问题已历经四次调查，却未能将信任移出头号障碍的位置。科学家们比营销人员更直言不讳：Termorshuizen、Giller、Struik 和 Kuyper 在 2026 年的一项分析中称，适当的功效测试应该成为生物刺激剂登记的强制要求。目前并非如此，且监管架构和商业架构一样，都是为另一类产品建立的。甚至欧盟的开拓性框架也因将获批的微生物物种上限设为四种、以及其分类已被现代测序技术淘汰而受到批评 (Fusco et al., 2022)。

一个在被证明之前就已经泛滥的市场

在全球增长最快的生物制剂市场之一 —— 印度，跳过该证据基础设施的代价体现得淋漓尽致。数以万计的生物制剂产品 —— 据政府自己的说法，接近3万种 —— 在监管赶上之前就已经流向了农民。在收紧的《肥料控制令》下，9000 多个临时登记被取消，迄今为止通过全面验证的产品不到 150 种。一个在被证明之前就已泛滥的市场，并不是信任停滞背后的谜团 —— 它正是信任停滞的原因所在。请注意这是一种什么样的失败。并非科学失败了；而是该系统奖励的是速度和宣传，而不是深度和验证 —— 这是一个架构上的失败，而非科学上的失败。一个被三个毫无作用的产品坑惨了的农民，是不会对第四个产品进行对照试验的。他会选择停止购买。这就是品类的消亡。

渠道是为了流通产品而建的，活体产品需要的是操作规程

同样的逻辑打破了分销模式。传统农药不会因为分销商将其在 35°C 下存放两周而失效；但活体产品却会。通过未经培训的渠道销售生物制剂绝非产品发布 —— 而是一种声誉风险，因为产品到达时可能已经死亡，而失败将被归咎于生物制剂这一整个类别。正如经验丰富的制造商所言，发酵既是一门艺术，也是一门科学，每次都能获得同样可靠的产品是来之不易的。该渠道是为搬运箱子而建的。活体产品需要老渠道从未提供过的内容：操作规程 —— 涵盖储存、使用时机、施用和跟进 —— 以及执行这些规程的经过培训的人员。销售的单元不再是一个产品，而是一套操作规程。

真实的市场

这就是为什么该行业的真正考验不在于温带研究站的对照试验，而在于世界上大多数人实际耕作的地方 —— 印度、巴西和撒哈拉以南非洲地区那种公顷以下、多土壤类型、季风多变且依赖分销商的条件下。这些并非等待迎头赶上的落后市场，它们是真实市场：一款能在那里表现出色的产品，已经证明了任何示范田都无法证明的东西。

试想一下，地球上最先进的生物制剂市场并不在西方。凭借深厚的国内科研基础 —— 巴西农业研究公司 (EMBRAPA) 的生物库拥有 10,000 多个生物防治菌株，巴西已将生物制剂应用到其三分之一以上的耕地中，其增长速度约为全球平均水平的四倍。巴西也正在做本文所主张的事情：其 2024 年的生物投入品法故意停止像监管化学农药那样监管生物制剂，而是围绕活体投入品的本来面目构建了一个框架。即便如此，该行业指出的制约因素也不是需求，而是监测质量的技术能力，尤其是在农场内部生产中。再次证明，制约因素是验证，而不是需求。

在规模的另一端则是小农的现实。肯尼亚拥有相对较多的已登记生物农药，然而在接受调查的小农中，只有约十分之一的人实际使用它们 —— 阻碍他们的是对有效性的怀疑、当地供应不足以及成本问题。说明问题的是，那些确实采用的农民指出，值得信赖的咨询建议是决定性因素。将一个登记产品变成一个被使用产品的，是证据和支持，而不是又一个宣传口号。

逆流

有一股足够强大到能够改变激励机制的逆流，值得一提。食品供应链顶端的买家开始为证据买单了。例如，百事公司宣布了一项 2.16 亿美元的多年度投资计划，用于建立长期合作伙伴关系，以支持美国超过 300 万英亩农田的再生农业。此类承诺并非一种拯救，当再生农业支出奖励的是实践而非可测量的结果时，它仍然带有″洗绿″的风险。但它们是朝着正确方向发出的需求信号：资金开始流向验证，而不仅仅是宣传。

一家原生生物公司应该怎么做？

这就引出了对董事会而言唯一至关重要的问题：一家专为活体技术建立的公司究竟会做哪些不同的事情？

它会将证据视为资本支出，而非营销开支 —— 将菌株级质效控制、使用时的效价测试和多季节田间网络构建为核心基础设施，就像制药公司对待制造和药物警戒那样。它销售的是操作规程，而不仅仅是产品 —— 为每种产品配上能够让其发挥性能的储存、时机和农艺支持，并根据农民的回报而非出货量来衡量自身。它将根据农业时间来筹集和构建资本，将耐心资本与多年期的验证相匹配，而不是承诺其无法兑现的软件般的速度回报。它将建立反馈回路 —— 将田间失效案例反馈回配方中 —— 从而将非活体产品供应链转变为活体供应链。并且它只会做出其证据所能支撑的承诺，尤其是在生物刺激剂方面，摒弃那些造成最大损害的过度承诺。这些都不是什么新奇事物；其中的每一个要素如今都存在于行业的某个角落。所缺乏的是将其确立为架构而非例外的决心。

围绕公司的各方参与者也需要进行同样的重新设计。投资者应资助证据阶段，而不是等待收购他人已去险的产品。监管机构应建立生物原生框架，而不是生搬硬套化学框架 —— 巴西 2024 年的法律就是运作中的典范，科学界对强制性功效测试的呼吁指明了方向。信任是系统产出。在建立能够产生信任的系统之前，信任度是不会提升的。

分叉口

因此，该行业正站在分叉口。一条路径将生物制剂作为更易营销的投入品纳入传统架构之中 —— 可行、利于投资者，并且也取得了一定进展。另一条路径则围绕″活体技术″的逻辑来重构整个架构。科学存在，需求也存在。而更关键的缺失要素是制度层面的意愿：即承认这种架构本身存在设计偏见 —— 其激励机制偏离了生物制剂本应发展的方向。

生物制剂本应改变农民播种到地里的东西。而更难的问题是，生物制剂究竟会改变行业的游戏规则 —— 还是行业会改变生物制剂。

（本文由 Purushottam M Dewang 博士撰写，谢雪凤编译）

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注：参考文献与延展阅读

• CropLife (2026). The Ag Retailer’s Guide to Biologicals 2026 — trust issues at 54%, 41%, 41% and 39% across 2023–2026; 98% supplement vs 2% stand-alone; biostimulants ~50% of biological products sold (biofertilizers 32%, biopesticides 18%).

• du Jardin, P. (2015). Plant biostimulants: definition, concept, main categories and regulation. Scientia Horticulturae, 196, 3–14. DOI: 10.1016/j.scienta.2015.09.021.

• Microbial inoculants and root microbiome: a path to sustainable agroecosystem management (2026). npj Sustainable Agriculture. DOI: 10.1038/s44264-026-00164-7.

• Li, J., Van Gerrewey, T., & Geelen, D. (2022). A meta-analysis of biostimulant yield effectiveness in field trials. Frontiers in Plant Science, 13, 836702. DOI: 10.3389/fpls.2022.836702.

• Termorshuizen, A. J., Giller, K. E., Struik, P. C., & Kuyper, T. W. (2026). Proper efficacy testing should be mandatory for registration of biostimulants. Outlook on Agriculture. DOI: 10.1177/00307270261419517.

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• Constantine, K. L., et al. (2020). Why don’t smallholder farmers in Kenya use more biopesticides? Pest Management Science, 76(11), 3615–3625. DOI: 10.1002/ps.5896 — approximately 10% smallholder use despite registered products.

• BASF (31 March 2026). BASF Agricultural Solutions completes acquisition of AgBiTech.

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• AgFunder (2026). Global AgriFoodTech Investment Report — 2025 funding flat near multi-year lows; generalist capital rotating to AI.

• PepsiCo (21 March 2023). PepsiCo announces $216 million investment in long-term partnerships to support regenerative agriculture on more than three million acres of U.S. farmland.

• The Fertilizer Institute. Certified Biostimulant Program — voluntary, evidence-based certification (launched June 2023) verifying conformance to the U.S. Biostimulant Industry Guidelines on efficacy, composition and safety.

• WinField United. BioVerified Designation — distributor vetting process (launched 2024; not limited to its own products) rating biologicals on uniqueness, agronomics, operational alignment and economics via Answer Plot field trials and third-party data.