世界农化网中文网报道： 在过去两年发表的文章中，我一直对巴西生物投入品行业的同质化趋势发出警告。
生物投入品公司和产品的数量呈井喷式增长。竞争日趋白热化，价格不断下滑，而商业开支——尤其是维持庞大销售团队的成本——变得越来越难以支撑。
现在，行业开始谈论整合。
当人们听到整合这个词时，通常会联想到大型跨国企业或投资基金正在收购规模较小的公司。人们普遍认为，市场将通过一系列交易实现整合，现有的股东最终都能为其企业找到买家。
但是，谁会愿意收购一家在几乎各个维度都竞争激烈的行业中运营的公司呢？当我们从买家角度审视其从收购中实际能获得什么时，这个问题就变得更加清晰。
会是生产能力吗？
如果工厂在地理上分散、采用不同的工艺流程、产能未得到充分利用，或者需要进行大量的整合，规模经济是不会自然产生的。在某些情况下，扩建现有设施可能比收购整家公司成本更低、复杂度更小。
会是市场准入（渠道）吗？
在一个以价格竞争、折扣、信贷、激励措施以及供应商频繁转换为特征的市场中，这一点同样值得怀疑。
在这些条件下，我们真的能说有人″掌控″了通往农户的渠道吗？
庞大的销售团队可能会带来收入，但这并不一定代表持久的竞争优势。客户可能忠诚于某位具体的销售人员、某个分销商、某种融资安排——或者仅仅忠于最低的价格。在收购和整合过程中，这种所谓的市场准入优势可能会迅速消失。
会是产品组合吗？
如果多个竞争对手提供相似的微生物产品、作出类似的产品功效宣传，并在争夺相同的作物和客户，那么庞大的产品组合可能意味着复杂性，而非差异化。
这导向一个令人不安的结论：一个行业可以在企业不进行并购交易的情况下实现整合。
换句话说：行业整合并不一定意味着每家公司都会被收购。它也可以通过企业倒闭、业务收缩、废弃产能、精简产品组合、不良资产出售，以及员工和客户向更强大的竞争对手迁移来实现。
对许多公司而言，他们希望出售的资产恰恰是行业已经过剩的资产：产能、同质化产品、昂贵的商业架构，以及靠日益激进的定价勉强维持的收入。
这些并非稀缺资源。而买家只为稀缺性买单。
他们只会为专有技术、经过持续验证的田间表现、差异化配方、有价值的登记证、高效制造、强大的质量体系、相关性强的创新产品线，或是竞争对手无法轻易复制的市场准入买单。
他们不会为企业建设的历史成本向股东支付对价，他们支付的是未来的现金流和战略优势。
因此，并购方程式变得越来越难解：价格战越激烈，同质化产品、过剩产能、昂贵的销售架构以及纯交易型的客户关系的价值就越低。
具有讽刺意味的是，正是这些迫使企业寻找买家的环境条件，让这些企业变得越发缺乏吸引力。
对于投资基金而言，情况可能更具挑战性。财务投资人既需要一份改善计划，也需要一个可靠的未来退出路径。
如果战略型企业可以在日后以低廉的不良资产价格自行建设产能、聘用经验丰富的员工、登记同质产品或收购特定资产，那么几年后谁会以更高的估值来整体收购这家企业呢？
在许多情况下，潜在买家可能选择静观其变。
随着较弱的企业不断消耗现金，其员工将流入市场，客户会流失，分销商会寻找新供应商。设备、登记证、技术和品牌最终可能会被拆分并以更低的价格出售。
战略型企业无需收购整个公司，就能攫取一家公司的大部分价值。
这个行业未来肯定还会有并购交易发生。然而，买家很可能会″极其挑剔″。
那些拥有真正差异化技术、可靠性能数据、高效运营、宝贵知识产权、强大质量控制能力，或者在特定作物和区域拥有可防御的市场准入途径的公司，可能依然具有吸引力。
但对其他许多公司而言，可能为时已晚。
″为时已晚″并不意味着业务会立刻消失。这意味着，要想以能够认可当初创建该企业所投入资本的估值来将其出售，可能已经错失良机。
因此，巴西的生物投入品行业可能正在进入一个比传统并购周期更广阔、也更艰难的阶段。它可能正在进入一个理性化调整周期，其特征是仅有少数战略收购，但伴随着大量默默退出、资产重组、困境交易以及闲置的制造资产。
核心问题不再是有多少家公司会被收购。而是必须有多少产能消失，留存下来的企业才能重新创造可持续的经济价值。
（本文由Fabio Sgarbi撰写，谢雪凤编译）
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