编者按： 近日，广西田园生化股份有限公司董事长李卫国在一次内部交流中，分享了关于企业生存发展以及田园公司在管理和技术创新方面的实践与思考。他从行业普遍规律切入，结合田园公司二十余年的成长历程，阐述了企业如何通过管理补短板、技术抓机遇，最终走向″不卷″的差异化发展道路。以下是李卫国的自述整理。
任何一个行业都是″三分天下″
我经常和同行说，任何一个行业，其内部的企业状况永远都是这样划分的：三分之一的企业赚钱，日子过得很好；三分之一的企业勉强度日；还有三分之一的企业是″陪练″，处于亏损状态。
既然每个行业都有好企业，那它们为什么能成功？核心原因一定是它们的行业竞争力排名靠前。
那么，一个企业要想在行业中把竞争力排名做到前列，需要在哪两个方面下功夫呢？一是技术创新，它支撑你研发出厉害的产品；二是管理创新，它支撑企业拥有高的运行效率。高的运行效率体现在哪里？在农资行业，就是提高你的人均销售额、人均利润，让你能花更少的钱办更多的事。哪家企业不想让自己的管理水平靠前呢？怎么做到？想来想去，没有别的办法。
管理是地基，技术是屋顶
通过管理创新实现企业更高效率的运行，这是企业生存和发展的基础。一个企业，首先要先把管理做好。比如说，有时候搞技术需要花钱买，很多企业规模小的时候，可能没钱去买技术，但管理是可以做的。也就是说，技术不行的时候，可以用管理来补。那么，等企业到了一定规模以后，就要开始拿钱来投技术创新，一点一点地投，实事求是地去投，做到管理和技术创新两手抓。
技术创新的相对性：把″阳春白雪″变成″下里巴人″
讲技术的先进性，它具有相对性——只要相对于你的竞争对手的产品有先进性就行了。
以田园公司为例，回顾快速发展的那几年，正是高毒农药退出市场的时候。当时甲胺磷、甲基1605、久效磷这几个高毒农药要退出，哪些产品能够替代它们呢？经过自己的实践思考，包括评估性价比，觉得阿维菌素、功夫菊酯、高效氯氟氰菊酯这几个药性价比非常好。于是就提前布局。当高毒农药正式退出时，推出的这几个产品就推对了。田园公司从2003年大概8000万的销售额，做到了2007年的七八个亿。
这里所说的技术，比如高氯、功夫、阿维菌素这些产品，其实早就存在了，但以前它们是″阳春白雪″，在我们手里把它们变成了″下里巴人″。比如原来的阿维菌素，我记得刚做的时候是300万一吨，那时候大家都认为它只能在经济作物上用。而呢，把它用在了水稻上，因为它的价格降下来以后，完全可以用于水稻了。像这个技术，早就出现了。
所以说，技术创新，假如想依靠它去支撑的产品，想要的技术，可能20年前已经在市场上出现了，去找，看哪些东西能够支撑。当然，也可以去为20年以后准备技术，有这个耐心，去投一个东西，可能要等10年、20年才发力。就像田园，2006年从贵州大学受让了″毒氟磷″，也就是最近的三五年才做开的——技术创新是需要时间的。
随着企业规模的扩大，产品的技术含量要求就越来越高。一个企业要想实现高质量发展、高质量成长，往业内一流的方向去走，的管理水平要做到一流，技术水平也要做到一流。
田园做对了什么？销售大包干与科学管理体系
田园公司做对了什么？讲，一个是做对了对销售人员的管理。
田园公司的这个制度，有点另类。别人说你们那个销售员″大包干″这种承包制，不是现代企业的做法。但是，我觉得它管用。所以田园公司的销售人员可以在公司干一辈子，并且的市场还可以继承，可以转让。
在科学管理方面，构建了一个符合7条标准的科学管理体系：
1. 方针明确：有没有明确的方针？
2. 目标量化：目标有没有量化？
3. 科学不科学：方法是否科学？
4. 职责清晰：职责划分是否清晰？
5. 奖惩跟进：定了目标以后，有没有奖惩跟进？
6. 算账清晰：定了规矩以后，账有没有跟着去算？
7. IT支撑：要想把账算清楚，必须有一套IT支撑体系，否则的话算起来工作量太大。
很多时候，讲很多企业为什么往后成长的时候做不动了？就是不会去构建一个分工一体化的体系。该分工的时候不断分工，但是分了以后还不能降低效率。
技术创新的三个阶段：从模仿到自主
田园公司的技术创新，经历了三个阶段：
第一阶段：随机的模仿创新（机会主义）
就是比葫芦画瓢式的创新。在这个过程当中，要学神不学形。如果学形，跟着别人屁股后面走，肯定是不行的。看到别人有个产品就去模仿，最后的结局不会好。要看人家为什么成功，学神不学形。
第二阶段：随机的自主创新
这就是独立思考了。就是我刚才说的2003年到2008年，独立思考哪些东西能替代高毒农药。
第三阶段：系统的自主创新（现在正在做的）
要找一个领域，能够支撑这个组织今后10年、20年的成长。去找这么一个领域，在这个领域里，自己去创新。这样，大家也就是各干各的事，就不会相互看到别人搞个东西就去恶性竞争，也就是讲的″卷″。当每个企业都顺着自己的路去走的时候，你会发现，路也很宽。
李卫国的分享，从行业规律到田园实践，层层递进地揭示了企业成长的底层逻辑：管理创新为根基，技术创新为引擎，而真正的竞争力来自于找准自己的赛道、持续深耕。在农资行业乃至更广阔的制造业领域，这种″不卷而行″的思考，或许正是企业穿越周期、走向一流的关键。
本文整理自农资导报发布的广西田园生化股份有限公司董事长李卫国会议报告视频分享。
