编者按：AgroPages近期参加了在迪拜举行的PMFAI国际作物科学展览会暨会议。会议期间，我们与多家印度领先农化企业进行了系列微访谈，其中包括对Burjis Godrej先生的专访。Burjis Godrej先生负责Godrej集团的农化业务战略，并担任集团旗下重要合同研发生产组织（CDMO）——ASTEC生命科学有限公司的董事总经理。
▌AgroPages：请简要介绍贵公司的组织架构以及ASTEC在集团内的战略定位。
Burjis Godrej： 我们的控股实体为Godrej Agrovet。集团旗下运营多个独立的农业业务单元。其一为自有的作物保护业务，主要专注于面向国内分销商的制剂产品（B2C销售），亦涵盖部分B2B与原药销售，但核心仍是B2C制剂业务。该业务所需原药主要从中国、日本及印度本土企业采购。另一业务单元是约十年前收购的ASTEC生命科学。该公司独立上市，定位有所不同：更侧重于B2B模式，聚焦于CDMO服务、原药生产以及出口业务，其销售比例约为60%出口、40%国内。这两个业务单元独立运营，拥有各自的战略规划、客户体系与信息管理规范，仅在必要时进行协同合作。
▌AgroPages：ASTEC生命科学的创立背景与发展阶段是怎样的？
Burjis Godrej： ASTEC成立于1994年，初期业务重心在于三唑类杀菌剂。公司逐步实现了从供应标准目录产品，到开发成熟产品，再到为特定专利分子提供定制中间体的演进。集团于2015年完成对ASTEC的收购，此后便加速推进其作为专业CDMO供应商的战略转型。
▌AgroPages：贵公司的产品组合规模如何？其中包含哪些独家产品？
Burjis Godrej： 我们持有约30种未公开披露的专利独家产品。针对这些产品，依据保密协议，向选定的合作伙伴独家供应用于其专利分子的特定中间体。此类合作内容不予公开。通过提供独家供应保障，我们获得了销量与定价方面的优势。同时，我们与合作伙伴共同推进工艺优化，以提升生产效率、降低成本，并分享由此产生的效益。
▌AgroPages：跨国公司为何选择ASTEC作为其在印度的CDMO合作伙伴？
Burjis Godrej：主要原因有多方面。尽管市场竞争激烈，但ASTEC凭借在数据安全、保密性及商业信誉方面的卓著口碑，建立了可靠的品牌形象，这为合作伙伴注入了信心。此外，在产品开发阶段，我们与客户紧密协作，致力于成本优化与工艺效率提升，从而提供切实的附加价值。虽然生产基地与研发中心均位于印度，但公司坚持以出口为导向。我们在海外设有登记部门，并持续在巴西等全球关键农业市场推进产品登记，这对保障市场准入至关重要。
▌AgroPages：本次展会上同类产品众多，您是否认为供过于求已成为印度市场的潜在风险？这是行业周期性现象吗？
Burjis Godrej：确实存在此类风险，因为众多新进入者正聚焦于同类产品。我们的应对策略是通过多阶段构建优势来缓解风险：包括持续的成本优化、生产工艺改进，以及与上游制造商签订直接供应协议，从而确保为合作伙伴提供稳定的货源保障。此外，我们也可协商采用与市场指数挂钩的定价公式，以增强价格稳定性，这是我们为客户提供的一项重要选择。
▌AgroPages：在竞争激烈的细分市场，例如三唑类产品领域，ASTEC如何建立并维持竞争优势？
Burjis Godrej：公司在三唑类化合物的生产方面拥有约三十年经验，积累了深厚的工艺技术知识，持续致力于提升工艺效率。在当前三唑类等产品领域，不少印度企业仍具备边际利润优势。虽然中国拥有巨大产能，但我们通过聚焦规模效应、卓越运营与产品品质，依然能够获取合理的回报。公司正在对生产设施进行投资升级，加强市场定位，并通过扩展海外产品登记来提升在其他国家的销售。
▌AgroPages：ASTEC如何看待与中国企业之间的合作与竞争关系？
Burjis Godrej：这既是合作的机会，也是竞争的领域。我们欢迎来自中国企业的竞争，这促使我们不断提升自身实力。同时，我们也建议中国企业考虑合理调整产品价格，这将有利于整个行业的健康发展。目前的价格水平已处于历史低位，并无必要长期维持。我们认为，维持公平的价格水平将使全行业受益。
多年来，我们内部战略保持连贯，并在中间体及起始原料领域与中国企业开展合作。坦诚而言，我们乐于见到在终端生产环节的竞争，因为这促使我们变得更加强大。
▌AgroPages：贵公司在生物制剂领域是否有业务布局？
Burjis Godrej：是的，我们正积极拓展这一领域。通过集团内的作物保护业务及关联公司Godrej Industries，我们已具备一定的生物制剂技术能力。公司拥有相关技术储备，并与多家企业保持接洽。在作物保护业务中，我们已针对部分生物制剂开展大规模田间试验，并实现了如信息素诱捕器等产品的商业化上市。此外，我们还在印度及其他已登记国家销售基于腐殖酸等成分的生物刺激素。目前，公司尚未建立微生物发酵产能；对于部分生物类似物活性成分，我们通过化学合成路径进行生产。
▌AgroPages：您如何看待农产品价格波动对农化行业的影响？
Burjis Godrej：由于众多的供需因素，这很难预测。全球人口增长构成了基本需求支撑，增产技术的应用也可能影响价格均衡。我们认为农化行业具备较强的韧性，即使作物价格处于低位，农民仍需要农化产品来保障产量与收益。关键在于我们的产品定价需具有竞争力，使农民愿意选择我们的解决方案。我们相信，市场存在足够的空间与细分领域，足以支撑行业的可持续增长。
▌AgroPages：您对ASTEC的未来发展有何展望？
Burjis Godrej：我们持非常乐观的态度。公司正在与不断增长的客户群体构建稳固、长期的CDMO合作伙伴关系。战略重点包括在巴西等重要地区获取更多产品登记，并借助印度国内市场作物结构多元化的机遇，进一步扩大本土业务份额。公司新建的研发中心拥有约百名科研人员，致力于化学合成、生物技术与制剂领域的项目开发。
我们正在加大业务拓展投入，计划从核心农化领域延伸至生物制剂、医药中间体等相邻业务。我们的目标是成为一家领先的农化与特种精细化学品企业。
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