大农化网报道： 在农业生物科技竞争日益激烈的今天，如何从一个细分技术点出发，构建起具备全球竞争力的商业体系？加拿大生物农业公司MustGrow Biologics提供了一份值得业界研究的战略范本。这家公司以芥菜籽提取物为核心，不仅开发出系列创新产品，更通过精准的战略布局，在传统农化巨头环伺的市场中开辟出一条独特的发展路径。MustGrow的价值不仅在于一家新锐企业的崛起，更在于它揭示了技术差异化、战略节奏把握与生态位构建的底层逻辑。
技术独特性：芥菜科技平台的″一源多用″创新范式
MustGrow的竞争力根基，在于其围绕芥菜籽构建的独特技术平台，借此开发生物肥料和生物防治产品。芥菜作为一种十字花科植物，其体内天然存在的异硫氰酸烯丙酯和硫氰酸盐是参与植物抵御病虫草害的活性成分。MustGrow拥有提取、配制和使用这些天然化合物的已授权和正在申请的专利技术及商业机密。
土壤改良剂与生物肥料：TerraSante
公司开发了基于芥菜的有机土壤改良剂和生物肥料，其中含有营养丰富的植物蛋白和碳水化合物，可滋养土壤微生物，从而改善有益微生物的活性，并使土壤长期处于健康状态。这些目标微生物群可提高养分可利用性，从而改善作物养分吸收，提高植物活力和产量，同时减轻植物胁迫。公司的产品TerraSante在美国获得了OMRI有机认证，并在加利福尼亚州、华盛顿州、俄勒冈州、爱达荷州、亚利桑那州和佛罗里达州获得了登记。公司已于2024年开始销售TerraSante。
据悉，华盛顿州的农民反馈使用该产品后，马铃薯每英亩产量增加了两吨，优质 A、B 级马铃薯的数量增加了约35%。这位农民估计，使用TerraSante后，每英亩的收益增加了约5000美元。该产品每英亩的成本约为180美元，由此可见投资回报率非常可观。
土壤熏蒸剂：TerraMG
MustGrow的TerraMG含有异硫氰酸烯丙酯，也是公司与拜耳合作的基础之一。其优势在于环境友好：活性成分难溶于水，不易淋溶造成地下水污染；半衰期短（约24小时），起效快，降解快，残留低；降解产物为植物蛋白和碳水化合物，供土壤微生物利用，有助于改善土壤微生物群落健康，从而促进作物健康生长。
TerraMG用于防治土传病害，温室试验已证实其对丝囊霉具有良好控制效果。丝囊霉是一种水霉病原体，会导致根腐病，感染多种豆类作物，会造成严重根部损伤和枯萎，受感染田地的产量损失可达10-100%。加拿大是全球最大的豆类生产国（2020年产量约为1100万吨）和主要出口国之一。[1] MustGrow估计，丝囊霉每年在加拿大造成的豆类损失达2000万加元，全球损失达1亿加元。加拿大萨斯喀彻温省受灾尤为严重，2019年约90%的田地出现丝囊霉感染症状。目前可用的治疗措施无法有效控制丝囊霉，只能减缓病害的传播，降低发病率和危害程度。此外，目前尚无完全抵抗丝囊霉的基因改良品种。因此该产品的潜在市场巨大。
MustGrow预计TerraMG将于2026年在加拿大和美国获得登记，2027年获得欧洲、中东和非洲地区（EMEA）登记。拜耳对该产品在EMEA地区的登记投入巨大。MustGrow估计拜耳将投资3500-4000万美元以便在该地区销售TerraMG。
潜力巨大的衍生应用
MustGrow的技术平台展现出极大的延展性，其应用边界不断拓宽：
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生物除草剂：公司从芥菜籽中成功分离出具有除草功能的硫氰酸盐分子。该提取物具有土壤活性和内吸性特点，能通过根系吸收传导至茎叶，这一特性优于仅作用于叶面的草甘膦。尽管在成本上无法与最常用的除草剂草甘膦直接竞争，但在有机农业、禁用草甘膦区域、家庭园艺，以及作为化学除草剂的减量补充剂等领域，潜力可观。
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采后保鲜与抑芽：通过与爱达荷大学的合作，MustGrow获得了利用异硫氰酸烯丙酯抑制马铃薯和蔬菜发芽的专利技术。目前，欧洲每年抑制马铃薯发芽的市场规模估计为6400万美元，全球市场规模超过1亿美元。[2] 用于抑制发芽的领先农化产品氯苯胺灵已于2020年10月被欧盟禁用。[3] 氯苯胺灵长期以来是全球主要的发芽抑制剂，广泛应用于马铃薯的储存。随着这项禁令生效，种植者将被迫对农产品进行冷藏，这估计使欧盟每年增加1.5亿美元的支出。[4] 目前有效的替代处理方案尚未兴起，这给马铃薯储存带来了巨大挑战。2022年MustGrow报告称，第三方实验室进行的马铃薯采后储存试验显示，其技术在病害防治和发芽抑制方面均取得了成功，这是市场现有方案不具备的复合功能。
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其他采后与储存应用：公司的技术还被探索用于防治谷物储存中的霉菌毒素，替代集装箱熏蒸用的有害化学物质（如溴甲烷），以及控制生鲜农产品上的食源性致病菌（如大肠杆菌、沙门氏菌、李斯特菌、葡萄球菌），展现出在农业产业链后端减少损耗，保障食品安全的广阔前景。
战略智慧：轻资产与结盟的组合拳
MustGrow的商业化路径彰显了战略智慧：识别自身在资金、渠道和监管资源上的短板，设计出一套扬长避短的组合策略。
以技术授权撬动巨头资源的″杠杆模式″
与拜耳的合作是这一战略的典范。根据协议，MustGrow授予拜耳在欧洲、中东和非洲地区种植前土壤熏蒸剂、生物除草剂的应用，以及马铃薯抑芽等采后食物保鲜技术独家购买权，而拜耳则承担并推进所有必要的实验室研究、田间开发、法规审批及市场拓展所需的资金投入。这种模式对MustGrow而言：低成本地进入了监管壁垒高，市场培育难的EMEA市场；借助拜耳的全球品牌影响力和田间网络，极大提升了产品的可信度和市场接受速度；并将获得预付款或未来的销售分成，改善了现金流。
除了与拜耳合作，MustGrow还与住友商事宣布达成独家评估和选择权协议，以评估该公司技术在北美、中美和南美地区用于马铃薯和香蕉的种植前土壤熏蒸剂、生物除草剂、采后处理和食物保鲜方面的功效和商业化潜力；与强生旗下Janssen PMP达成合作，以便检验并开发MustGrow的芥菜源产品，用于全球果蔬采后保鲜（不涉及谷物、土豆、香蕉和集装箱熏蒸消毒）。这种″用技术换市场，换资源″的轻资产扩张模式，适合拥有核心专利，但缺乏市场开拓能力的中小科技企业借鉴。
通过战略性收购获取即时渠道与现金流
2024年底完成对NexusBioAg的收购是一步关键棋。此次收购不仅让MustGrow获得了在加拿大成熟的销售网络和可观营收（依据NexusBioAg 2022年、2023年业绩，其年营收达1500-2000万加元），更产生了显著的协同效应：NexusBioAg的第三方产品线（生物刺激剂、微量元素、氮稳定剂和叶面肥产品超过40款）可与MustGrow的自有产品打包销售，为客户提供一站式解决方案；同时，自有产品通过现成渠道迅速触达终端用户，大幅缩短了市场导入期。这种″收购渠道以服务产品″的思路，避免了自建销售体系的高投入和长周期，让商业化进程实现″换挡提速″。
产能布局的前瞻性与灵活性
MustGrow将生产委托给亚洲代工厂，并计划升级为专用连续生产线。这一安排既避免了重资产投资对现金流的压力，又通过专业代工保证了初期产品的质量和供应稳定性。而向连续生产线的升级计划，则预示着产能扩大，能够满足市场对TerraSante加速提升的需求，并且与目前利润率较低的批量生产模式相比，MustGrow的利润也将提升。这种″先代工，后升级″的产能构建路径，平衡了发展速度与财务稳健。此外，随着需求持续增长，MustGrow将继续寻求更多生产合作伙伴。
启示与思考：MustGrow模式对业界的借鉴意义
对于农业科技领域的创业者、投资者和从业者而言，MustGrow的发展路径提供了多重启发：
1. 深度而非广度的初始技术选择：与其追求技术的全面性，不如在某一特定天然源或作用机制上做到极致。MustGrow专注于芥菜，却挖掘出了一个多功能平台。
2. 技术积累与战略耐心：MustGrow在2014年成立后经过10年时间，才在2025年从产品开发转向商业化。公司没有在技术不成熟时盲目推广，而是通过多年的试验、数据积累和法规准备，等待市场时机成熟。在现金流紧张时，通过技术合作获得资源，而非过度稀释股权融资。
3. 生态位思维而非全能竞争：MustGrow难以在全部市场与巨头正面竞争，因此选择了马铃薯抑芽等巨头关注不足或受监管冲击的细分市场作为突破口，建立根据地后再图扩张。
4. 合作大于对抗的产业哲学：公司将行业巨头视为合作伙伴而非对手，通过授权协议将竞争关系转化为共生关系，利用巨头的资源加速自身技术的商业化。
小结
MustGrow的发展历程诠释了在资本与技术壁垒深厚的农化领域，一家初创企业如何凭借对单一植物（芥菜）活性成分的深度挖掘与转化，构建起一个极具韧性与延展性的技术平台，并配以灵活务实的商业化策略，成功撬动了全球市场。其成功的关键，不仅在于发现了独特的天然化合物，更在于将技术特性转化为清晰的商业价值，并通过战略合作、精准收购等″杠杆″，巧妙放大了自身优势，规避了资源短板。
MustGrow的模式为农业生物科技行业带来了启示：未来的竞争，将是系统化创新能力的竞争——即如何将科学发现、产品定义、合规策略、生产布局和商业生态构建，整合为一个连贯、高效且能持续演进的整体。在农业向绿色、可持续转型的趋势中，那些能像MustGrow一样在产业巨头的生态中找到自身独特共生价值的企业，更有可能跨越从技术到市场的鸿沟，成为塑造未来农业图景的关键力量。
本文信息整理自MustGrow 2024年报、官网和公司首席执行官2025年致股东信。部分数据来源如下：
[1] IMARC. Canada Pulses Market: Industry Trends Share, Size, Growth, Opportunity and Forecast 2021-2026 (https://www.imarcgroup.com/canada-pulses-market)
[2] 机密第三方消息来源
[3] Agricultural industry website: (https://spudman.com/news/sprout-inhibitor-cipc-banned-european-union-eu/)
[4] 机密第三方消息来源
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